Mener des actions en amont et en aval de la formation est indispensable pour pouvoir l’optimiser. Voici quelques recommandations.
Pour qu’une formation atteigne ses objectifs, vous le savez, celle-ci doit être rigoureusement sélectionnée. Coût, mode, méthode d’apprentissage sont autant d’éléments à prendre en compte. Dans son livre « Manager les vendeurs », René Moulinier (directeur de la société de formation et de conseil commercial Moulinier et Associés) conseille avant tout « d’éviter les stages de vente standards ou en formule de prêt-à-porter, aussi bien rodés soient-ils ». Vous voulez le meilleur pour vos forces de vente ou pas ?
Choisir le bon formateur
En ce qui concerne le choix d’un formateur extérieur, il recommande de le sélectionner « en fonction de sa compréhension de votre entreprise et de votre équipe de vente, et de son aptitude à apporter une solution performante compte tenu de la situation propre à l’entreprise ». Au final, votre choix doit se traduire « par un programme et une ligne pédagogique définis en étroite participation avec [vous] et, pourquoi pas, quelques-uns des intéressés ».
De plus, parce que la pratique vaut mieux que les beaux discours, le formateur doit être en mesure de démontrer ce qu’il enseigne. Vos commerciaux apprécieront davantage quelqu’un qui s’investit dans le sujet… et qui s’investit dans leur quotidien, afin d’améliorer leur efficacité « y compris pour les aspects les plus concrets », précise R. Moulinier.
Les managers doivent participer !
Pour rentabiliser vos formations, vous devez également intervenir a posteriori, une fois que vos commerciaux ont reçu les enseignements. De quelle manière ? Tout simplement, en vous mobilisant vous et le reste de l’encadrement commercial. Vos chefs de secteur et vous-même devez relayer avec conviction l’action du formateur. Si vous ne le faites pas, les bénéfices de la formation seront faibles pour vos forces de vente. Le management de proximité doit donc s’impliquer, dans toutes les étapes de la formation. Selon René Moulinier, il doit même « participer et adhérer à l’élaboration du programme et de la pédagogie et s’engager à prendre le relais du formateur pour continuer inlassablement le message de formation mis en place par le formateur (concepts, méthode et esprit) ».
Le suivi : un point essentiel
Organiser un entretien avec chaque commercial ayant suivi le stage, quelques jours après la formation, permet de revenir sur ses forces et faiblesses. Et ainsi, de passer en revue individuellement les progrès à réaliser. Tout comme il peut être utile d’effectuer le mois suivant un bilan des acquis et des objectifs qui doivent encore être atteints. Sans un véritable suivi, le commercial peut-il selon vous s’améliorer et changer son comportement ? Ne serait-il pas tenter de retomber dans la routine et de commettre à nouveau les erreurs du passé ? Le succès de la formation de vos forces de vente est entre vos mains.
Yasmina Haddou-Essom
