Comment être sûr d’engager le bon commercial ? Les entreprises sont très nombreuses à passer par des cabinets de recrutement spécialisés pour être sûres d’avoir les meilleures recrues. Tests, entretiens d’évaluation, mises en situation... ces cabinets mettent en œuvre de nombreux outils pour déceler tout le potentiel des candidats.
« Le vendeur " tchatcheur " n’existe plus, affirme Dominique Balland du cabinet Balland consultants. Aujourd’hui un bon commercial est celui qui sait écouter ses interlocuteurs et qui, grâce à cette écoute, leur vend non pas un produit mais une solution à un besoin. » Selon le consultant, pour être un bon commercial, le candidat doit réunir plusieurs qualités impératives telles que l’empathie, la capacité de convaincre, une bonne expression orale et écrite et doit posséder une logique économique. Or, un CV et un entretien individuel ne sont pas suffisants pour déterminer si une personne détient ou non ces aptitudes essentielles.
Expertise professionnelle
« Tester un candidat et procéder à une évaluation digne de ce nom est une entreprise complexe, explique Lionel Deshors de CCLD Recrutement, cela demande une certaine expertise. Une bonne évaluation requiert non seulement de mettre le candidat en situation de réussite, mais également l’utilisation d’outils et de méthodologies adéquats pour que l’évaluation ait un sens. »
Tests d’aptitudes...
Parmi les outils à la disposition des cabinets de recrutement, les tests d’aptitudes sont très souvent utilisés. Par leur approche psychologique de la connaissance du métier, ils mettent en lumière le potentiel commercial des individus. « Mais, seuls, ces tests ne sont pas suffisamment probants, souligne Lionel Deshors, ils doivent être complétés par un entretien individuel et une mise en situation. Les assessment centers ou mises en situation sont également de bons moyens d’évaluer un candidat. L’idéal est de mettre en œuvre tous ces outils, mais cela a un coût élevé pour les entreprises. »
... et mises en situation
Une mise en situation permet de tester une à trois compétences, l’assessment center, c’est la multiplication des mises en situation. En général, et en raison de son coût , un assessment center est mis en place pour un important volume d’emploi, car son organisation et sa mise en œuvre demandent du temps.
« Le test du " vendez-moi ce stylo " est typiquement le cas dans lequel une entreprise ne souhaite pas voir ses commerciaux, insiste Lionel Deshors, c’est-à-dire une situation dans laquelle le vendeur n’est pas préparé. » Or, dans ce métier la préparation est indispensable. De plus, pris au dépourvu, le candidat risque de développer immédiatement un argumentaire et de faire l’impasse sur la phase de découverte des besoins du client.
Un consultant spécialisé
Pour Dominique Balland, il est également nécessaire que les personnes chargées du recrutement aient une bonne connaissance du métier. « Un recruteur spécialiste du secteur commercial doit avoir travaillé dans ce domaine, pour être capable de bien capter le potentiel des candidats. »
« Un bon commercial réunit un savoir-faire et un savoir-être, insiste le consultant, et pour une entreprise, se tromper dans le recrutement des commerciaux peut mener à la catastrophe. » C’est d’ailleurs pourquoi plus en plus d’entre elles remettent cette mission entre les mains de cabinets spécialisés.
Agnès Delavault
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