Quotidien ou hebdomadaire, le reporting permet de faire un point sur les actions conduites par vos commerciaux, de résumer les informations transmises aux clients ainsi que celles collectées auprès d’eux. Mais il permet surtout de vérifier si vos objectifs ont été ou seront bien atteints.
Le reporting est un outil de suivi indispensable, qui nécessite une réelle réflexion dans sa conception. Il doit être le plus simple et le plus pratique possible, pour que votre équipe commerciale l’utilise. Il ne faut donc pas surcharger son contenu, sous peine que vos forces de vente (qui se plaignent déjà d’avoir trop de tâches administratives) n’en négligent la saisie.
Pour être pertinent, il doit se concentrer sur seulement une dizaine de critères. Des critères basiques qui concernent aussi bien le CA que les visites ou les ventes réalisées.
Un bon reporting doit répondre à des questions essentielles. C’est pourquoi, vos commerciaux doivent vous faire part au travers de leur compte-rendu :
du nombre de visites réalisées auprès de prospects et auprès des clients existants ;
du nombre de visites prévues pour la période suivante ;
du motif du rendez-vous : présentation de l’entreprise, réponse à un appel d’offres, recherche d’informations… ;
des personnes rencontrées : qui sont-elles ? est-ce des décisionnaires ou seulement des intermédiaires ? ;
de la qualité des visites : intérêt du client /prospect, suite à donner ;
de l’état des ventes en cours ;
du nombre d’opportunités commerciales identifiées ;
du nombre d’offres présentées ;
de leurs commentaires sur chaque vente : difficultés éventuelles, particularités financières, potentiel accessible, etc.
Rappelez-vous ces quelques règles... et vos reportings seront plus efficaces !
