Tout entretien officiel avec un membre de votre équipe nécessite une évaluation préalable. Et ceci, quelle que soit la fréquence de l’entretien (annuelle, trimestrielle, mensuelle, etc).
Une évaluation de chacun de vos commerciaux vous permet d’apprécier les aspects qualitatifs, de faire un bilan sur une période donnée, de dégager leurs points forts et leurs points faibles. Dans le même temps, cela permet de s’intéresser de manière individuelle à chaque collaborateur afin que celui-ci progresse et que les observations conduisent à un programme de perfectionnement.
L’évaluation a généralement lieu deux à trois semaines avant un entretien annuel ou seulement quelques jours avant un entretien mensuel. Au cours de l’entretien mensuel, vous examinerez principalement (pour le mois écoulé) les objectifs, les principaux clients visités et les résultats obtenus.
Par ailleurs, l’évaluation s’effectue de manière écrite ou non, au moyen d’un formulaire, d’un questionnaire ou d’une grille d’évaluation. Celle-ci est soit conçue par vos soins, soit en collaboration avec votre équipe ou encore, conçue en externe. Les résultats peuvent être interprétés sous forme d’une note globale (sur 10 ou sur 20 par exemple). Ils sont ensuite discutés et commentés lors de l’entretien avec la personne évaluée.
Toutes les entreprises recourent à cette méthode d’évaluation qui est, de loin, la plus répandue. Mais ce dispositif comporte néanmoins des faiblesses parce qu’il ne peut être totalement objectif. Le questionnaire peut en effet mêler aspects professionnels et personnels.
Y.H-E
