C’est vrai, les vendeurs ne sont tous pas performants et il est délicat de ne pas se tromper lors du recrutement. Mais où et comment trouver la perle rare ? Le "bon" commercial existe-t-il, y a-t-il un profil type ? A en croire Florian Mantione, consultant en ressources humaines, il n’y en aurait pas...
« Nous sommes aujourd’hui dans une situation paradoxale : alors que la France compte des millions de chômeurs, la fonction commerciale manque de candidats », argue Florian Mantione, directeur de l’Institut éponyme. D’après lui, ce problème trouve cinq explications. La première d’entre elle : les recruteurs ne cherchent pas au bon endroit et sont le plus souvent en quête de clones. « Il existe des gisements inexploités de commerciaux dans les entreprises et dans les établissements d’enseignement supérieur », affirme-t-il, « mais managers commerciaux et DRH n’en tiennent pas suffisamment compte. La France ne manque pas de commerciaux, elle manque d’imagination ! ».
Où trouver alors l’inspiration et dénicher les talents ?
Ce spécialiste du recrutement commercial estime qu’il ne faut pas raisonner sur le court terme, mais miser sur les potentiels en anticipant. Les potentiels auxquels il pense se trouvent… partout ! Il faut battre en brèche les clichés pour trouver des vendeurs : « Il existe au sein de l’entreprise des commerciaux qui sommeillent. Un ingénieur produit peut devenir un bon commercial si on lui laisse sa chance et s’il est bien formé ». Les responsables devraient alors mieux regarder autour d’eux avant de passer une annonce ! De plus, il n’y a pas un profil type de commercial selon lui. Il existe en fait différents types de ventes. Et si l’on part de ce postulat, il est plus facile d’orienter ses recrutements. « Quand on regarde de plus près, on est tous des vendeurs. Il faut juste savoir pour quel style de vente on est fait : vente aux particuliers ou aux professionnels, en prospection ou en magasin, vente ponctuelle ou répétitive… ».
Pas de « profil type » et pas de « bon vendeur » non plus ?
Quand bien même nous serions tous commerciaux dans l’âme, encore faut-il trouver les commerciaux qui savent vendre, et là, c’est autre chose. Quand on parle d’un "bon commercial", on fait avant tout référence à ses performances. Mais, contrairement aux idées reçues, « le chiffre d’affaires de la société ne dépend pas uniquement du vendeur, il dépend aussi de l’entreprise qui doit lui fournir les moyens de le développer ». Florian Mantione souligne donc ici un point essentiel : pour recruter un "bon vendeur", il faut répondre aux nouvelles exigences du métier en lui fournissant tous les outils dont il a besoin (PC et téléphone portables, CRM…), mais en lui proposant aussi des conditions de travail idéales (RTT, déplacement, évolution, etc).
La performance n’est toujours pas liée aux compétences !
Pourquoi est-il aussi difficile de trouver de "bons commerciaux" ? « Parce que l’on a trop tendance à croire que la performance d’un vendeur dépend uniquement de ses compétences. Or, la performance individuelle répond à une équation simple : P = CM3 ». Ainsi, la performance est le fruit de la compétence "C", associée à trois "M" comme : motivations personnelles (l’envie d’utiliser ou non ses compétences), management (votre capacité à le faire adhérer au projet d’entreprise) et moyens (matériels, financiers, humains… pour l’aider à réussir).
Mieux exprimer ses besoins
Le recrutement de commerciaux se complique, dès lors que l’on n’identifie pas clairement ce que l’on recherche. « Le besoin exprimé est souvent différent du besoin réel », explique Florian Mantione. « De nombreux managers commerciaux tombent dans le piège. Ils disent rechercher un vendeur ; ils prétendent que leurs commerciaux ne sont pas bons. Mais, dans le fond, ils ne se posent pas les bonnes questions. Ils n’ont pas besoin d’un commercial pour faire office de remplaçant. Ce dont ils ont vraiment besoin, c’est d’une personne capable de faire du chiffre d’affaires ! Leur tort est de se focaliser sur le besoin humain au lieu de penser à pérenniser le poste… ». Et en cherchant de cette manière, on comprend pourquoi recruter s’avère pour certains d’entre vous, une tâche des plus ardues.
Yasmina Haddou-Essom
* Retrouvez la semaine prochaine la suite et fin de cet article.
Après avoir vu où chercher des commerciaux, nous verrons avec quels outils de recrutement vous devez vous y prendre pour évaluer et sélectionner ceux qui vendent.
