Lors des Rencontres Focus CO du 16 octobre 2007, Jacques de Poix [1] et Thierry Tarel [2], tous deux spécialistes dans le recrutement de profils commerciaux, ont participé à un atelier-conférence dans le but de fournir aux managers quelques clés pour détecter et sélectionner les meilleurs éléments. Pour ceux qui n’étaient pas présents ce jour là, voici un rappel des 10 conseils qui ont été prodigués. Conseils à retenir... et à appliquer !
1) Anticiper les besoins
Tout d’abord, il faut déterminer vos réels besoins au sein de l’entreprise. Vous devez davantage vous demander pour quelle raison vous voulez embaucher, que prédéfinir un poste pour une personne. Par ailleurs, il est préférable de savoir comment vous allez intégrer votre futur commercial. Penchez-vous sur sa possible évolution dans l’entreprise et, cela dès le recrutement. Car sachez qu’"improvisation et recrutement ne font pas bon ménage", précise Thierry Tarel.
2) Se fixer un court timing
Il est important de mettre en place un agenda précis pour le recrutement. Plus il est court, plus il est efficace. De plus, répondez rapidement aux bonnes candidatures. Vous éviterez qu’un commercial performant soit embauché par l’un de vos concurrents.
3) Ne pas recruter des « clones »
Un de vos collaborateurs vous a quitté ? Spontanément, vous allez rechercher un candidat lui ressemblant... ou quelqu’un correspondant à l’image du commercial idéal. Ce sont là deux erreurs à ne surtout pas commettre ! En fait, comme le souligne Jacques de Poix, « il n’existe pas de profil type du commercial ».
4) Savoir ce qu’est un bon vendeur
« Un bon vendeur n’est pas celui qui paraît talentueux mais celui qui vend », note l’un des experts. Le recrutement “au feeling” est donc une méthode à proscrire !
5) Diversifier le sourcing
En optant pour plusieurs voies de recrutements, vous augmenterez vos chances de trouver les meilleurs commerciaux. Passez donc par les annonces de journaux, par internet... "Les candidatures reçues par mails doivent être traitées le plus vite possible," conseillent les intervenants. Ecoutez les conversations de commerciaux lors des salons, des rendez-vous à l’extérieur. Vous pourrez faire de belles rencontres... et pourquoi pas trouver le prochain talent de votre entreprise.
6) Savoir accueillir les candidats
Lors du recrutement, une bonne présentation de la société est essentielle. Un bon commercial peut vous échapper si vous ratez cette étape. Vous devez avoir un excellent argumentaire sur votre société. De toutes façons, si vous savez vendre vos produits, vous savez aussi vendre votre entreprise...
7) Evaluer le candidat
Vous devez évaluer le savoir, le savoir-faire mais également le savoir- être du candidat. Ce dernier critère, parfois oublié, est pourtant très important. Il vous révèlera la personnalité du commercial. Il vous permettra d’évaluer ses capacités d’évolution personnelle et d’évolution au sein de l’équipe.
8) Ne pas se baser uniquement sur le CV
Vous devez aussi prendre en considération la motivation et évaluer quel type de management permettra à votre nouveau venu de se sentir bien.
9) Proposer des outils efficaces à vos commerciaux
Une force de vente efficace, c’est aussi celle qui possède des outils adéquats et performants. Vous devez donc fournir le meilleur à votre force de vente.
10) Faire un bilan d’intégration et parrainer
Ce genre d’exercice vous permettra de savoir si votre nouveau collaborateur s’est bien adapté à son poste. La communication étant importante, n’hésitez pas à faire des réunions. Les non dits sont sources de découragement et de séparation. Attribuez un parrain au commercial arrivant. Cela lui permettra de s’impliquer davantage.
Elodie Moreau
[1] Jacques de Poix est l’ancien directeur du cabinet Norma Conseil RH.
[2] Thierry Tarel est quant à lui directeur IDF de l’Institut Florian Mantione.
