La performance de la force de vente est un souci majeur des directions commerciales. Motiver les équipes pour qu’elles ne se découragent pas, tel est le leitmotiv des managers. Afin de ne pas être confronté à cet écueil, un atelier-conférence leur était destiné lors des Rencontres Focus Co du 16 octobre 2007. L’objectif ? Les aider à améliorer les performances des forces de vente. Trois experts en la matière, Robert Moskovits (DG de Feature DDC), Hélène N’Guyen (directrice de FDV Conseil) et Catherine Bacquerot-Fau (directrice commerciale de Tir Groupé) ont présenté quelques idées sur le sujet.
" Pour qu’une entreprise fonctionne correctement, et que les commerciaux se sentent écoutés, la communication interne est une condition nécessaire ", déclare Robert Moskovits pour ouvrir les débats. " Il est essentiel que les managers soient à l’écoute des commerciaux. Il ne faut pas hésiter à les féliciter lorsqu’ils obtiennent de bons résultats ", ajoute Hélène N’Guyen.
Nos experts constatent d’ailleurs qu’il faut davantage analyser les succès que les échecs. Notamment en favorisant les échanges. Ainsi, les collaborateurs apprécieront que leur responsable discute avec eux des problèmes auxquels ils sont confrontés. Le mot d’ordre est donc d’essayer de trouver d’une part des solutions et d’autre part, les clés de leur motivation.
Créer une " solidarité stimulante "
Pour ce faire, Robert Moskovits, spécialiste en management commercial de Feature DDC, conseille "d’inviter un des commerciaux à discuter des difficultés d’une mission par exemple ". La communication au sein de la société permettra également de créer une cohésion d’équipe et " une solidarité stimulante ". Pour la renforcer, il est recommandé d’organiser au minimum un séminaire par an avec des activités ludiques. " Le team-building et les projets de travail en groupe sont autant d’exercices qui forment une équipe solidaire et performante ", souligne Hélène N’Guyen. " Par ailleurs, la force de vente est souvent critiquée et son travail n’est pas toujours valorisé. Il revient aux managers d’améliorer leur image ! ". Cette image, Catherine Bacquerot-Fau propose de la corriger en échangeant les rôles au sein de la société le temps d’une journée. De cette manière, chacun se rendra compte des difficultés liées au métier « emprunté » pour l’occasion. " Cette opération a déjà été organisée au sein de Tir Groupé ", raconte la directrice commerciale de Tir Groupé. Elle assure que " mieux considérés, les commerciaux ne ménageront plus leurs efforts et seront plus performants ! "
L’émulation et la rémunération comme levier de performance
Un de vos commerciaux a décroché un contrat en or ? Pourquoi pas le récompenser en lui offrant des chèques cadeaux ou un voyage par exemple. Ces stimulations, bien que ponctuelles, jouent sur la motivation de la force de vente à long terme. " Leur salaire doit par ailleurs être à la hauteur de leur performance ", précise Hélène N’Guyen. Pour la directrice de FDV Conseil, " il faut éviter la rémunération à plusieurs critères ". Opter pour une politique de rémunération simple et laisser de côté " la rémunération à gaz " est selon elle, ce qu’il y a de mieux à faire. Elle conseille en outre " de rester ouvert et ne pas refuser de négocier le salaire ".
Une méthode de formation à revoir
On s’étonne que les performances des commerciaux soient parfois médiocres. Mais, s’est-on suffisamment penché sur la formation ? Nombreux sont les managers qui ne forment pas assez leur force de vente. " 28% des commerciaux n’ont pas de formation et sont envoyés directement sur le terrain ", lance Robert Moskovits. " La formation est un travail qui doit se faire au quotidien ". Le manager doit prendre le temps de former les commerciaux, notamment sur le terrain, et essayer sans cesse d’élargir leurs compétences. Une force de vente bien formée et efficace permettra d’envisager des mobilités de carrières. Les trois experts en présence sont tous convaincus d’une chose : avoir des perspectives d’évolution poussera les collaborateurs à relever des défis. Comme le rappelle Hélène N’Guyen, " un bon commercial ne fera pas obligatoirement un bon manager… "
Routine et mauvais stress, deux freins à la performance
Pour les commerciaux, il n’est pas toujours possible de changer de gamme de produits. Lassés de vendre toujours la même chose, vos collaborateurs se montreront probablement moins performants. Les nouvelles technologies comme Internet vous permettront d’innover et d’évoluer. " Il peut être bénéfique d’attribuer à vos commerciaux de nouveaux secteurs géographiques ou produits à vendre ", préconise Catherine Bacquerau-Fau aux responsables commerciaux présents pendant l’atelier. " Dans tous les cas, prenez le temps d’expliquer à vos collaborateurs tous les changements ".
Point sur lequel il faut rester vigilant : trop "de mouvements" peuvent stresser votre équipe. Or, vous ne devez lui transmettre que du "bon stress" pour la motiver à réussir une mission et atteindre ses objectifs. Par conséquent, " mieux vaut ne pas véhiculer un stress pouvant diminuer les performances de vos commerciaux, ou pire, votre propre stress ! ", conclut Robert Moskovits.
En somme pour améliorer les performances de vos équipes de vente, trois verbes sont à retenir : communiquer, former et innover.
Elodie Moreau
