On parle souvent de leadership personnel pour décrire le potentiel des managers et des cadres dirigeants… Mais saviez vous que cette notion peut s’avérer particulièrement redoutable dès lors que vos la transposez à la détection et au management des talents de vos forces de vente ?
Voici 7 pistes qui vous permettront de faire passer vos commerciaux de l’état de simples « représentants de commerce » à celui de véritables vendeurs d’exception !
1 - Développez une culture de la proactivité
Il y a deux types de commerciaux : ceux qui attendent que les opportunités se présentent, qui se tiennent prêts à réagir au moindre signe favorable de leur environnement… et ceux qui filent au devant des opportunités. Devinez quelles est l’option gagnante ?
Si vous souhaitez doper vos ventes, vous devez inculquer à vos commerciaux une véritable culture de la proactivité : Création d’un réseau personnel propre à leur générer du leads, utilisation raisonnée de la technologie pour soutenir la recherche d’info, habitude de passer 3 appels de plus avant de quitter le terrain de jeu… Tout ceci doit définitivement faire partie de leur manière de faire le job ! N’est-ce pas souvent lors du dernier kilomètre que les plus beaux paysages se dévoilent ?
2 - Donnez-leur des objectifs précis
Le cerveau humain se nourrit de ce qu’on lui donne ! Si vous voulez orienter vos vendeurs vers le succès, donnez leurs des objectifs précis, factuels et surtout mesurables. Chacun d’entre eux doit commencer sa journée avec une idée nette et précise du score qu’il aura marqué en fin de partie.
Qu’il s’agisse du nombre de leads généré, du nombre de RDV décroché ou encore du nombre de propales envoyées ou du chiffre réalisé, rien de tout ceci ne doit rester dans le flou !
3 - Pratiquez la politique du « Just Do It ! »
Lorsqu’ils sont las de la prospection, trop de commerciaux s’enferrent dans les tâches annexes en espérant secrètement que les choses vont se débloquer d’elles-mêmes…
« Stop Thinking ! Just Do It ! » : S’il y a un temps pour la réflexion, il y en a un pour le passage à l’action ! Rien de plus exaltant pour un commercial à bout de souffle que de décrocher un nouveau RDV ou d’obtenir le GO d’un client pour retrouver l’enthousiasme terni par une journée à essuyer les refus des uns et des autres.
Rendez-leur service. Pousser les à passer à l’action… surtout dans les moments où tous les poussent à se retrancher dans leur zone de confort !
4 - Apprenez-leur à écouter… vraiment !
Tout le monde sait aujourd’hui qu’un excellent commercial ne doit pas simplement se contenter de faire du « push » pour placer le produit à son client à tout prix.
Les « bêtes de vente » sont capables de rentrer dans l’intimité du mode [de fonctionnement de leurs interlocuteurs pour identifier quels sont les leviers sur lesquels ils peuvent s’appuyer pour les inciter à passer à l’action. L’idée n’est pas seulement de développer une écoute de surface… Vos commerciaux doivent apprendre à lire dans le comportement du client. Apprenez-leur à développer leur 6ème sens : qu’il s’agisse de détecter les signaux non verbaux, les inflexions de voix caractéristiques, les mouvements involontaires du client… Ils doivent passer maîtres dans l’art de la détection de toutes ces petites choses qui nous en apprennent tant sur les dispositions générales de nos prospects !
5 - Enseignez-leur les meilleures techniques d’influence
Pour convaincre réellement et faire passer leurs idées, vos commerciaux doivent commencer par créer une connexion émotionnelle forte avec chacun de leurs prospects.
Ont-ils identifié les facteurs clés qui guideront la décision d’achat ? S’ils étaient à la place du client (au vu de son projet, de l’environnement dans lequel il baigne, des attentes qu’il nourrit…) achèteraient ils le produit ou le service ? Quels sont les éléments susceptibles de faire une vraie différence aux yeux du client ?
Une fois tout cela éclairci, vos commerciaux doivent être en mesure d’utiliser le mode de communication du client pour le toucher droit au cœur : Un client sera toujours plus enclin à signer avec quelqu’un qui lui ressemble. Tout le monde possède des expressions clés, des petits mots caractéristiques pour ponctuer son discours… Apprenez à vos commerciaux à utiliser ceux de leurs prospects pour favoriser le phénomène d’identification.
6 - Inculquez leur l’esprit win-win !
Vos commerciaux doivent se positionner en tant que conseil, pas en tant que simples vendeurs. Ils doivent se montrer concernés par les enjeux du prospect, par ses problématiques, ils doivent lui montrer qu’ils ont parfaitement compris toute la complexité de la situation qui est la sienne. Ils doivent également être en mesure de lui apporter un regard extérieur, de lui montrer que les choses ne sont peut-être pas si compliquées qu’elles ne peuvent apparaître à première vue…
Apprenez à mettre vos commerciaux du côté du client… sans pour autant leur faire perdre l’objectif ultime de vue !
7 - Mettez en place un programme « Endless Improvment »
N’oubliez jamais qu’un commercial joue avant tout avec ce qu’il est : ses compétences émotionnelles, relationnelles mais aussi son leadership personnel !
Aucun commercial ne devrait arrêter de progresser et de se former, quels que soient les chiffres, les exploits ou les succès remportés. Les vôtres sont déjà très bons ? Pourquoi ne pas les accompagner sur la voie de l’excellence !
Aujourd’hui, des techniques redoutablement efficaces existent pour accompagner l’éclosion du leadership personnel… Le 360° par exemple, réservé jusqu’il n’y a encore pas très longtemps aux cadres dirigeants peut constituer un formidable levier pour les directeurs commerciaux qui souhaitent faire passer leurs vendeurs stars au niveau suivant !
Un exemple de 360° adaptés aux profils commerciaux ?
Visitez ce lien www.assessfirst.com/outils/erc360.htm
A propos de l’auteur :
Psychologue du travail et expert en psychométrie diplômé de l’université Paris V - René Descartes, David Bernard est spécialisé dans le développement d’outils d’évaluation et de sélection des ressources humaines. Créateur et associé d’AssessFirst- société d’édition d’outils d’évaluation et de gestion des compétences comportementales - il a formé en 4 ans plus d’un millier de personnes aux méthodes radicalement innovantes proposées par AssessFirst. Il anime régulièrement des conférences et séminaires en France et à l’étranger sur les thèmes de l’évaluation, de la gestion et du développement des talents. Son premier livre « Réussissez vos tests de recrutement » vient d’être publié aux éditions Micro Application et il rédige actuellement un second ouvrage sur les « best practices » en matière de recrutement et de management des talents.
www.assessfirst.com
dbernard@assessfirst.com
Réagissez à cet article sur son blog : www.david-bernard.com
