Un phénomène de plus en plus commun aux écoles de commerce et de management : les concours de négociation. Les étudiants en fin d’études ont la possibilité d’y participer. Ludiques et pédagogiques, ces événements ont pour but de faciliter le recrutement de jeunes talents et de promouvoir la fonction commerciale.
Dans le cadre de leur formation, de nombreux étudiants en commerce et en management ont la possibilité de participer à un challenge de vente. Souvent, au premier trimestre, il peut être interne à l’école (ICN Nancy, IUT d’Amiens, Université Paris-Dauphine...) ou d’envergure nationale, à l’image des Olympiades de la Vente organisées chaque année par les DCF, le Concours de Négociation (anciennement Concours International de Vente) de l’EM Normandie ou comme les Négociales qui mettent en compétition des étudiants de la France entière. « Face à un autre étudiant puis face à un commercial professionnel, ces jeunes sont évalués sur leurs capacités de négociation en vente dans des situations réelles », explique Vincent Frey, organisateur des NégoSpir (concours de négociation d’Euromed Marseille). Le principal objectif étant de promouvoir la fonction commerciale, les organisateurs souhaitent aussi, grâce à ces concours, motiver les étudiants à choisir cette voix et leur faire découvrir concrètement les possibilités d’insertion professionnelle. « Au départ, je n’attendais pas grand chose de ce concours. Je me suis inscrite par simple curiosité et pour voir jusqu’où je pouvais aller », confie Karine Dieudonné, lauréate des Négociales de l’édition 2007. « Après ma première qualification, le virus de la “gagne” s’est mêlé à mon goût du challenge et je ne voulais pas perdre. Motivée par le stress, j’ai donc tout fait pour sortir gagnante de de concours. Ce n’était pas tant pour l’appât du gain, mais plus pour le prestige national et les ouvertures professionnelles qui étaient à la clé ».
Des manifestations servant l’intérêt de la fonction commerciale
Dans un premier temps, ces rencontres permettent aux professionnels de la fonction commerciale de communiquer avec des étudiants. Ainsi, ils peuvent échanger sur les ficelles du métier et rendre compte aux jeunes en formation des réalités du marché. En résumé, ces concours permettent d’établir un premier contact. D’autre part, des jeux de rôles donnent la possibilité aux professionnels d’observer et d’évaluer les étudiants en situation de négociation. Ils y participent en tant que jury ou acheteur, par le biais de sujets réalistes. Suite à cela, les futurs commerciaux se voient bénéficier d’opportunités de stages ou d’emplois. Une occasion pour les entreprises de recruter des jeunes talents. ce fut le cas pour Karine Dieudonné :« avant ma victoire, je n’avais jamais été démarchée. Après la finale, un grand nombre de propositions m’ont été faites. La question était de savoir ce que je voulais vendre. Aujourd’hui, je suis négociatrice en immobilier et mon métier me plaît ».
Un rendez-vous à la fois sérieux et ludique
Au sein des concours de négociation, les jeux de rôle amènent un côté ludique. Vincent Frey précise : « NégoSpir se déroule toujours dans un atmosphère détendue. Pas de costume, ni de cravate ! On veut montrer que la négociation s’apprend et que l’on peut l’utiliser de façon ludique. L’ambiance un peu “speed-dating” donne un aspect vraiment amusant à la compétition ». Pour ce qui est du déroulement, les sujets des “matches” sont dévoilés une vingtaine de minutes avant le face-à-face, afin que les acheteurs ou vendeurs se mettent dans la situation qu’ils vont devoir affronter. En tout et pour tout, environ un quart d’heure est accordé aux candidats pour convaincre. Parfois coachés par des managers commerciaux venus spécialement pour l’occasion, le ou les finalistes sont confrontés pour la dernière épreuve à “l’ultime négociateur”. Vincent Frey ajoute qu’au NégoSpir, « la finale est diffusée en public sur grand écran dans un amphithéâtre, où les face-à-face finaux sont commentés en direct. Les coachs votent pour celui ou celle qu’ils considèrent comme le meilleur négociateur. Un déroulement un peu à la façon de la Nouvelle Star... ». Il n’empêche que, dans un contexte où les commerciaux sont difficiles à recruter, ce genre de concours est une belle occasion de déceler des vendeurs potentiels.
Christelle Clain
Négociation au concours 2007 de l’EM Normandie
