7 étapes pour maîtriser (vraiment) les pitchs commerciaux,
par David Bernard

Le « pitch », considéré par beaucoup comme l’exercice de base du commercial, consiste à planter le décor une fois arrivé chez le client en 5 à 15 minutes maximum. Pour être percutant et impacter son interlocuteur, rien de ce qui est crucial ne doit lui faire défaut : historique de l’entreprise, descriptif des produits proposés, annonce des bénéfices utilisateurs, identification des avantages concurrentiels…

Attention toutefois, il ne s’agit pas de tirer toutes ses flèches ! Le pitch est fait pour « mettre l’eau à la bouche », pas pour remplacer une présentation produit en bonne et due forme.

Vous voulez exciter vos clients et générer à coup sur curiosité et impatience ? Voici 7 étapes fondamentales qui vous permettront de faire des pitchs, de redoutables « armes de conviction massive » !

Etape 1 : se fixer un but 

Le pitch ne doit pas être une simple présentation de faits accolés les uns aux autres. Pour accoucher d’un pitch « qui claque », il faut avoir un objectif précis en tête et le conserver comme ligne directrice tout au long du process. Les objectifs poursuivis au travers du pitch relèvent souvent de l’un ou l’autre de ceux-ci :
 Désamorcer certaines craintes (justifiées ou non…) du client (peut-être risque t-il de trouver le commercial trop jeune, de percevoir vos produits comme trop chers, vos solutions comme du simple confort…).
 Projeter une image fortement connotée (positionnement « haut de gamme », caractère innovant, créatif, « friendly-attitude », fiabilité…).
 Induire un état d’esprit particulier chez le prospect (excité, impatient, curieux, étonné, amusé, fasciné, inspiré…)

Avant de se mettre en route, il faut savoir où l’on souhaite emmener le prospect !

Etape 2 : identifier les messages à faire passer

Ces messages, ce sont toutes les informations qui doivent permettre à l’interlocuteur de savoir à qui il a affaire.

 Le métier de l’entreprise : cela semble tellement évident que beaucoup de commerciaux ne prennent même pas le temps de le rappeler sous une forme synthétique ! Dommage, c’est pourtant une occasion unique de se démarquer de la concurrence en parlant de votre business d’une manière qui n’appartient à personne d’autre que vous.
 L’histoire de la boîte : pas celle qui comporte un grand H et qui ne fait frémir que son fondateur… L’autre, celle qui est propre à faire rêver n’importe qui pour la simple et bonne raison qu’elle est un condensé de ce que la boite a traversé pour se hisser au plus haut niveau (mieux vaut se contenter de quelques dates clés).
 La gamme de produit :là encore, il ne faut pas s’étendre. Ce qui compte, c’est que l’interlocuteur arrive à placer le vendeur dans la bonne « case »… qu’il voit en gros ce qu’il propose.
 Le type de problèmes qu’on est capable de résoudre(aussi bien le commercial que les produits et services) : il ne faut pas trop s’attacher à détailler les caractéristiques techniques des produits car la plupart des gens s’en fichent. Ce qui les intéresse vraiment, c’est ce qu’ils vont gagner ou ce qu’ils vont arrêter de perdre grâce à leur mise en œuvre. Cela peut être du temps, de l’argent, du choix, du prestige… Le reste, c’est de la littérature !
Ajouter à cela tout ce qui est absolument indispensable à la création d’une relation de qualité entre le vendeur et le prospect.

Etape 3 : insuffler un maximum de structure

Un pitch comporte un début, une fin et entre les deux, des moments d’accélération, de pause, pourquoi pas des silences…
Sans structure, ne comptez pas une seule seconde parvenir à captiver l’interlocuteur ! Le pitch doit être construit comme un court métrage. Chaque moment, chaque enchaînement doit être choisi avec un luxe de « calcul ». Absolument TOUT dans le discours doit concourir à créer une impression de fluidité incroyable, de simplicité désarmante et d’extraordinaire clarté… rien de moins.

Je vous entends d’ici : « Si le commercial calcule tout et qu’il récite son pitch à chaque fois dans le même ordre, cela va faire artificiel et le client va le prendre pour un pantin ! »
Je me permettrai juste une question : « lorsqu’un acteur répète 300 fois, et avec un succès inégalé, la même pièce devant les parterres de Broadway, vous pensez vraiment que les spectateurs se disent que cela sonne artificiel ? ».
Le talent n’est pas dans l’improvisation, mais dans l’interprétation.

Etape 4 : donner de la vie à son discours

Il est important d’apporter uniquement des informations à « Fort Impact Ajouté ». Tout le monde réagit de manière émotionnelle et les prospects seront toujours plus marqués par un message à forte teneur en images que par un laïus déclamé sans emphase ! Ceux qui affirment le contraire mentent… ou n’ont rien compris à la façon dont nous prenons nos décisions !
Ne confondez jamais les facteurs qui guident les prises de décision avec les arguments qui viennent les justifier a posteriori. En psychologie, nous savons depuis plus de 100 ans que le contenu manifeste (de surface) et le contenu latent (réel, souvent bien caché derrière des explications de façade) d’un discours n’ont souvent pas grand-chose à voir l’un avec l’autre… Nos choix sont guidés avant tout par des impératifs émotionnels, alors faites en sorte que vos commerciaux tirent sur les bonnes ficelles !

Etape 5 : « powerpointiser » son pitch

The pitch is ready ? On peut alors passer à l’étape suivante : en faire un powerpoint ou une keynote et entraîner les commerciaux à le présenter en public. Vous serez surpris de voir ce que vous avez (TOUS !) à gagner de réaliser l’exercice en groupe et à tour de rôle. Faire un powerpoint du pitch obligera à y apporter une structure béton et rien que pour cela, ça vaut la peine de s’y mettre sans attendre. Mais ceux qui maîtrisent le mieux l’art de la présentation de leur discours en public n’ont aucune difficulté à captiver un interlocuteur une fois en situation de face à face.

Etape 6 : répéter… encore, encore et encore !

Le succès, c’est 10% d’inspiration pour 90% de transpiration… et ça, les meilleurs le savent mieux que personne ! Il vous semble que certains commerciaux ont ça dans le sang, que « ça coule de source pour eux » et qu’ils n’ont aucun effort à déployer pour être au plus haut niveau ?
S’ils vous le disent eux-mêmes, rappelez vous que ce sont des commerciaux qui vous parlent... Sans doute se plaisent-ils à projeter aux autres cette image de facilité et d’aisance naturelle. Mais quoi qu’il en soit, une chose est sûre, c’est que le talent ne vient pas sans rien faire. Il ne suffit pas d’avoir des dispositions personnelles favorables. Encore faut-il avoir le cran de retrousser ses manches, de s’y mettre réellement et de se relever plus vaillant après chaque chute… quoi qu’il en coûte.

Cela vous casse le moral d’entendre cela ? Pourtant, tel est le prix à payer ! Alors faites un choix aujourd’hui : celui de faire parti du club des meilleurs ou celui de rester à l’entrée de la piste et agissez en conséquence !

Etape 7 : ajuster… encore, encore et encore !

Le pitch est un exercice délicat, certes, mais sa maîtrise dans le cadre de l’entretien commercial garantit d’aborder la suite des évènements avec une probabilité extraordinairement plus importante de succès.
Alors ne soyez pas avare d’efforts et n’hésitez pas une seconde à tester différentes manières de faire. C’est à chaque commercial de trouver la formule qui lui convient le mieux, la plus adaptée à son style, sa manière de faire et sa façon d’être. Cependant, n’oubliez jamais de leur rappeler les fondamentaux : être clair, imagé et structurer le discours. Ajoutez à cela un minimum de travail et… ils devraient faire des malheurs !

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