Qu’il s’agisse de démarrer un business « from scratch » ou de donner un nouveau souffle à votre activité, il existe 3 questions cruciales qui pourraient bien vous mener droit vers le succès avant même que vous n’ayez eu le temps de vous en rendre compte.
Ces 3 questions sont en quelque sorte la clé de voûte de n’importe quel business réussi…
Alors, tenez-vous prêt à faire preuve de créativité pour trouver « vos » meilleures réponses !
Question 1 : quelle est la valeur ajoutée que je propose ?
Ca, c’est un peu le point de départ… Parce que pour vendre, il faut avoir quelque chose à vendre ! Et aussi parce que pour avoir des chances de rencontrer une vraie demande, votre offre de produits ou de services doit permettre à quelqu’un, quelque part de résoudre un vrai problème auquel il est confronté… si possible de manière récurrente.
Plus le problème - que vos produits ou services - permettra de résoudre est bloquant en soit, plus vous aurez de probabilités de réussir à accrocher de futurs clients !
Attention toutefois à ne pas être trop restrictif ! Avez-vous bien pensé à tous les usages possibles de vos produits et services ? Parfois, à être trop « au cœur même » de son propre business, on finit par regarder son offre avec un filtre. Ce n’est pas parce que vos concurrents mettent tous en avant les mêmes atouts de leur offre, ceci de manière systématique, qu’il n’existe pas d’autres éléments de valeur nichés au cœur même de vos produits ou services !
Si votre business est déjà établi, rencontrez vos clients les plus fidèles et interrogez-les pour savoir comment ils « détournent » vos produits, comment ils tirent parti de vos services d’une manière inattendue… Si vous démarrez une activité, rencontrez des personnes à qui votre service n’a - a priori - aucune chance de plaire et interrogez-les sur ce qu’ils perçoivent de votre business. En quoi, même de manière lointaine, vos produits ou services pourraient-ils leur permettre de mieux faire leur job ou d’expérimenter plus de confort au quotidien ?
Les clients devraient toujours être la meilleure source d’inspiration !
Question 2 : à qui je m’adresse ?
Question cruciale s’il en est une. Là encore, il va falloir faire preuve de créativité, mais aussi d’un maximum de clairvoyance ! En effet, l’erreur la plus couramment commise par un grand nombre de sociétés est de vouloir adresser l’intégralité d’un marché… en pensant qu’en « tapant large », elles ont toutes les chances de maximiser leur chiffre en fin de mois.
Attention à ne pas vous disperser. Sur beaucoup de marchés, il est difficile de satisfaire tout le monde avec une offre standard. En plus, il est souvent tendu, surtout pour des sociétés qui démarrent, d’acquérir une solide réputation en dispersant l’effort commercial autour de la promotion d’une multitude de produits !
Il est parfois plus judicieux de bosser à fond sur un « star product » qui permettra de répondre en plein dans le mille à une demande clairement établie, plutôt que de faire la promo de dizaines de solutions parmi lesquelles vos clients auront le plus grand mal à choisir. Souvenez-vous la dernière fois où vous avez été à la pizzeria et que vous avez découvert 43 sortes de pizzas différentes sur la carte. Combien de temps avez-vous mis avant de vous décider au final pour la « quatre saisons » ?
Ne créez pas vous-même de barrières à la consommation de vos produits en complexifiant l’acte d’achat ! Pour cette raison également, concentrez-vous sur la part du marché qui sera la plus réceptive à votre offre. Pour l’identifier, rien de plus simple :
déterminez les critères de décisions de chacune des franges du marché ;
voyez ensuite quels sont les critères auxquels vous pouvez répondre parfaitement ;
si certains de vos concurrents, plus gros ou plus agiles que vous, apportent de meilleures garanties à certains types de clients en répondant parfaitement à leurs critères de décision, il est peut être temps de vous recentrer sur les clients qui auront toutes les chances de percevoir votre offre comme la meilleure au monde.
Question 3 : comment est-ce que je délivre cette valeur ajoutée ?
Imaginez un instant que vous ayez trouvé la formule magique « valeur ajoutée proposée + cible adressée » mais que pour une raison ou une autre, la façon dont vous délivrez vos produits et services ne soit pas raccord avec le mode de fonctionnement privilégié de vos clients actuels ou futurs ?
Vous devez apprendre à connaître la psychologie et les habitudes de chacun de vos clients. Ils ont une question ? Comment se renseignent-ils ? Vont-ils faire un tour sur Google ou Yahoo ? Dans ce cas, bossez votre référencement ! Prennent-ils conseil auprès d’un type de professionnel ? Si oui, il serait peut-être temps de penser à contacter les professionnels en question pour en faire vos meilleurs prescripteurs !
Ne négligez jamais cette étape et gardez toujours en tête que ce n’est pas parce que vous avez le meilleur produit ou service au monde et que vous avez identifié les catégories de personnes ou d’entreprises auxquelles ils vont transformer la vie, que les clients se bousculeront à la porte.
Bon brainstorming… et bon business !
A propos de l’auteur :
Psychologue du travail et expert en psychométrie diplômé de l’université Paris V - René Descartes, David Bernard est spécialisé dans le développement d’outils d’évaluation et de sélection des ressources humaines. Créateur et associé d’AssessFirst- société d’édition d’outils d’évaluation et de gestion des compétences comportementales - il a formé en 4 ans plus d’un millier de personnes aux méthodes radicalement innovantes proposées par AssessFirst. Il anime régulièrement des conférences et séminaires en France et à l’étranger sur les thèmes de l’évaluation, de la gestion et du développement des talents. Son premier livre « Réussissez vos tests de recrutement » vient d’être publié aux éditions Micro Application et il rédige actuellement un second ouvrage sur les « best practices » en matière de recrutement et de management des talents.
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