À l’heure actuelle, toutes les entreprises sont touchées par la difficulté de recruter des commerciaux. Premiers à y faire face, les managers, de plus en plus impliqués dans le recrutement de leurs collaborateurs. Petite liste non exhaustive de tout ce qui leur complique la tâche.
C’est un fait, les opérationnels ne viennent plus en support des ressources humaines, ce sont ces dernières qui complètent un processus d’embauche aujourd’hui largement géré par les premiers. Logique. Dans un contexte où l’on s’arrache les candidats, le manager commercial veut gagner en réactivité. Problème, recruter n’est pas son métier, et sa démarche s’inscrit rarement dans une logique de long terme. « Dans la plupart des cas, les recrutements des managers sont basés sur du court terme, car ils sont dans l’urgence et recherchent une efficacité immédiate », explique Johann Van Nieuwenhuyse. Selon le Directeur des divisions commercial, marketing et retail de Michael Page International, il en résulte une moindre ouverture et de belles opportunités manquées : jeunes diplômés ou candidats issus d’un autre secteur par exemple, sont souvent écartés malgré leur fort potentiel.
Un turnover élevé
Penser ses recrutements sur le long terme, c’est aussi faire face à l’une des problématiques les plus importantes du secteur : le turnover, particulièrement élevé dans le commerce BtoC et la vente directe. Les meilleurs vendeurs sont très sollicités et se laissent souvent tenter par des offres alléchantes... Autre explication, nombre de nouvelles recrues perçoivent leur situation comme temporaire : il s’agit pour eux d’un poste d’entrée dans l’entreprise, en attendant de trouver un emploi plus qualifié ou d’évoluer vers le marketing, en vogue ces dernières années.
D’où l’importance, plus que jamais, de l’encadrement, de la fidélisation et de la reconnaissance du travail accompli.
Un déficit d’image
L’image de la profession demeure ambiguë. Elle fait à la fois envie (possibilité de gagner beaucoup d’argent, évolution rapide...), et peur (stress, prises de risques, gestion de l’échec...). S’ajoute à cela, pour les secteurs IT, immobilier-construction et certaines branches de l’industrie de niche notamment, le déficit d’image dont souffrent les métiers techniques. Pour Johann Van Nieuwenhuyse, les écoles contribuent à cet état de fait : « les études commerciales ne valorisent pas les métiers techniques. Résultat, les jeunes diplômés ne rêvent que de marques connues ». Et ils vont jusqu’à ne pas répondre aux annonces quand ils ne connaissent pas le nom de l’entreprise, même si le poste est intéressant. « C’est surtout problématique pour le BtoB, précise Johann Van Nieuwenhuyse, pourtant, une marque peu connue peut régner sur son marché. »
Une nouvelle génération exigeante
Pour beaucoup de managers, la nouvelle génération en demande beaucoup (trop). « Ils ont le sentiment qu’elle ne se contente pas d’un emploi bien payé, mais qu’elle refuse aussi de faire quelque concession que ce soit », constate le responsable chez Michael Page. « Une question se pose : ces attentes vont-elles persister si le marché n’est plus en sa faveur ? ». Pour l’heure, rien de sûr quant à la suite des évènements. Entre le papy-boom et les prévisions de la Dares, selon lesquelles le secteur commerce et vente fait partie des cinq domaines des services qui concentreront l’essentiel des créations d’emploi d’ici 2015 [1], il semble qu’il faille s’armer de patience...
Priscilla Franken
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[1] Les métiers en 2015, Dares, janvier 2007
