La période du retour de vacances nécessite une véritable « remise en route » pour les commerciaux. Elle est en effet génératrice de stress supplémentaire, car ils pensent au bouclage de leurs objectifs, à rattraper leur retard éventuel, et à la gestion de tous types de problèmes survenus pendant leur absence. Quelques conseils pour transformer cette période de congé en une rupture positive.
Pas de panique !
« C’est une catastrophe, on n’y arrivera jamais, faites-moi vite la liste de vos rendez-vous. » Avec ce type de discours, vous pouvez être sûr d’anéantir le bénéfice des vacances en deux jours... Évitez de mentionner des échecs, des difficultés, des licenciements ou même trop de chiffres d’entrée de jeu. Au contraire, focalisez sur tous les aspects positifs. « Il faut environ trois semaines pour remettre tout le monde dans le bain. Pendant ce laps de temps, le seul message qui doit passer est : on n’est pas à l’abri d’un succès », estime Yvelise Lebon, directrice de l’unité marketing et commercial de Cegos.
Communiquer l’envie de réussir
Le côté « plan-plan » de la reprise des habitudes contribue fortement à la démotivation des salariés. Vous pouvez y faire face avec une réunion « d’accueil » originale, voire décalée. Votre objectif : redonner l’envie de partir à la conquête du client. « Il faut casser les habitudes : changer de lieu, inviter un interlocuteur inhabituel... faire quelque chose qui apporte une bouffée d’oxygène », conseille Laurent Tylski, directeur général d’Acteo Consulting et conférencier en management et motivation. Yvelise Lebon souligne par ailleurs que de plus en plus d’entreprises invitent des clients à venir expliquer ce qui motive leur collaboration avec la société, car cela remobilise fortement.
Fixer des priorités
Le retour de vacances est aussi souvent synonyme de difficultés d’organisation. Votre rôle, en tant que manager commercial, est d’établir un plan d’action et de guider chacun dans la gestion des priorités : « il faut aider ses collaborateurs à se fixer des objectifs atteignables sur du court terme, de façon à lisser les tâches jusqu’à la fin de l’exercice », recommande Laurent Tylski.
Montrer au commercial qu’il n’est pas seul
« Le commercial se bat seul pour SES objectifs, SA prime... il est important de lui faire sentir qu’il fait partie d’une communauté », souligne Laurent Tylski. Pour recréer une synergie d’équipe, vous pouvez organiser des séances de brainstorming, afin de favoriser les échanges et la créativité, ou instaurer des journées de prospection à deux par exemple. Certaines entreprises mettent aussi en place des opérations de team-building, mais les choses simples, comme un repas au restaurant, fonctionnent aussi.
Faire sentir à chacun qu’on a besoin de lui
Il est important que vos collaborateurs adhèrent au projet de l’entreprise et à votre vision, mais vous devez aussi leur faire sentir à quel point leur rôle est primordial. Un repas en tête-à-tête avec chacun par exemple, sera l’occasion de réaffirmer les liens d’estime et de confiance entre eux et vous. Pour Yvelise Lebon, cela passe avant tout par la reconnaissance des efforts fournis : « je compte sur toi, car je sais que tu as telles capacités, j’ai vu que tu as accompli telles choses, etc. »
Des actions de relance avant et après les vacances
 Pierre Oudin, directeur commercial fabricants pour Somfy France, dirige une équipe de huit responsables grands comptes. Pour capitaliser la rupture du mois d’août, il réunit ses collaborateurs en juillet et en septembre.
« Le mois d’août est une période charnière, puisque nous commençons un nouvel exercice en septembre. Les actions de relance se font donc en deux temps : avant et après les vacances. Avant le départ en congés, nous clôturons l’exercice précédent par un séminaire de 2-3 jours en juillet, pour effectuer un 360 degrés sur notre façon de travailler : organisation, efficacité de telles actions, relations avec les autres services, etc. Cela se passe hors du site de l’entreprise, à la montagne par exemple, de façon à participer à des activités ludiques en parallèle. Nous invitons aussi un intervenant extérieur, comme un consultant, un ancien collègue ou un spécialiste de la relation client.
Après les vacances, dès la deuxième semaine de reprise, nous travaillons sur la politique commerciale que nous allons mettre en place et ce qui va changer (tarifs, outils, ciblage clients…). Pour ce faire, nous nous rassemblons pendant 2 jours au siège, et les réunions sont toujours ponctuées de moments de détente, comme des dîners au restaurant. Une semaine après, je téléphone à chacun afin de parler des dossiers chauds et de fixer les objectifs. » |
Priscilla Franken
