Par David BERNARD /
Vous pensez que l’ambiance dans laquelle évolue vos commerciaux a un impact radical sur les résultats qu’ils sont capables de délivrer ? Bonne intuition ! C’est également la conclusion à laquelle aboutissent toutes les études réalisées en psychologie du travail sur la question.
Voici 9 conseils qui vous permettront de booster à coup sur le moral des troupes et l’ambiance au sein des équipes :
1 - Définissez des objectifs clairs
Bien trop souvent les commerciaux disposent d’objectifs flous ou insuffisamment précis, surtout dans les très petites structures. Dans de telles conditions, ne demandez pas à vos commerciaux de décrocher la lune ! Si vous souhaitez que vos équipes fassent plus que des étincelles et cultivent un état d’esprit positif, il faut que chaque commercial sache exactement ce que vous attendez de lui. Définissez des objectifs de fin (nombre de comptes clients ouverts, CA mensuel à générer) mais aussi des objectifs de moyens (nombre de nouveaux leads générés, nombre moyen d’appels passés sur une journée, nombre de RDV à décrocher…).
2 - Mettez des moyens adaptés en face des objectifs
Si vous souhaitez favoriser une bonne ambiance d’équipe, vous devez
mettre à disposition de vos commerciaux des moyens à la mesure des objectifs fixés ! Rien de plus agaçant pour une équipe de commerciaux que d’essayer de faire des strikes avec des boules carrés… Assurez-vous que le CRM mis en place est adapté à votre business et simple à utiliser, identifiez avec vos commerciaux les meilleures sources de leads, mettez en place des systèmes de reporting leur permettant de suivre leur progression par eux-mêmes… Responsabilisez-les !
3 -Détendez-vous et faites confiance !
Une fois le plan de vol tracé, ne vous crispez pas sur les détails. Si vous traquez et signifiez systématiquement le moindre écart par rapport au plan d’action défini, vous risquez de faire passer à vos commerciaux le message selon lequel vous ne leur faites pas confiance. N’oubliez jamais ça : on peut acheter les bras d’une personne, on ne peut pas acheter son cœur… Les commerciaux étant par définition des personnes qui « marchent au moral », la motivation doit impérativement venir de l’intérieur. Alors une fois les objectifs fixés et les moyens mis en face, faites confiance à vos équipes pour atteindre les résultats !
4 - Ne faites pas l’impasse sur le meeting hebdomadaire !
Si elles sont institutionnalisées dans les plus grandes entreprises, beaucoup de PME font encore l’impasse dessus… pourtant, les réunions commerciales font partie intégrante du succès de vos équipes ! De plus, elles sont garantes d’une bonne ambiance générale. En effet, si ces réunions sont un moment de contrôle des performances délivrées et de recadrage lorsque la situation l’exige, elles doivent également être un moment privilégié pour échanger sur les bonnes pratiques des uns et des autres. Un commercial rencontre une difficulté avec un client ? Un membre de l’équipe a certainement déjà rencontré ce type de situation et pourra sans doute apporter des conseils éclairés à son collègue… Favorisez les échanges de best practices !
5 - Mettez vos commerciaux à l’abri d’eux-mêmes…
C’est un fait établi, personne n’aime faire de la prospection ! Si vous souhaitez ne pas avoir à recadrer vos commerciaux chaque matin, prenez le temps de leur exposer l’intérêt de l’exercice pour l’entreprise, mais pour eux également : plus ils prospectent, plus ils multiplient RDV, plus ils vendent, plus les com’ tombent ! Une règle d’or pour les faire adhérer à la démarche : négocier avec eux les plages horaires les plus propices à cet exercice. Ensuite, n’oubliez pas de vous assurer que chacun tienne le cap !
6 - Cultivez le "team spirit"
Pour renforcer la cohésion de l’équipe, certains directeurs commerciaux mettent en place une « championship scorecard ». Le principe est simple mais efficace : il s’agit de tenir un décompte précis des points parqué par l’équipe commercial sur la concurrence ! Chaque fois que l’un des commerciaux se retrouve en face d’un ou plusieurs concurrents, le tableau est rempli à la conclusion de l’affaire :
1 point pour « l’équipe » (vous ou le concurrent) qui a remporté le marché
2 points supplémentaires si la conclusion de l’affaire aboutit à déloger un concurrent.
Essayez, vous verrez, c’est radical pour renforcer le sentiment d’appartenance…
7 - Célébrez les succès
Rien de plus fondamental pour l’ambiance d’une équipe de commerciaux que de valoriser les succès de chacun au sein de l’équipe. Attention toutefois, si le moment de célébration doit être l’occasion de mettre les projecteurs sur le commercial qui a remporté le marché, il ne fait jamais oublier de replacer cette victoire dans un contexte plus globale. Le succès de l’un des membres est toujours un succès pour l’équipe ! Personne n’étant capable de remporter un championnat tout seul, ne faites jamais l’impasse sur cette règle !
8 - N’abusez pas de la compétition interne
La compétition interne, c’est comme le stress : quand c’est un peu, ça va ; quand ca devient « too much », bonjour les dégâts ! Et puis, si vous focusez toute l’agressivité de vos commerciaux en interne, ne risquent-ils pas un peu de manquer de « mordant » face à la concurrence ? Donnez de la visibilité aux résultats atteints par chacun sans jamais mettre les uns ou les autres en porte à faux. Le succès d’un membre de l’équipe doit « donner envie » aux autres, envie de se dépasser, de faire mieux et de faire plus. En aucun cas un succès individuel ne doit pas venir nourrir un sentiment d’infériorité ou d’inefficacité personnelle chez l’un ou l’autre de vos commerciaux.
9 - Monitorez l’intelligence émotionnelle de vos équipes !
Depuis le livre de Daniel Goleman sur « L’intelligence émotionnelle au travail », impossible pour un directeur commercial d’ignorer l’impact crucial des compétences émotionnelles et relationnelles de chacun de ses commerciaux sur les résultats atteints, mais aussi sur le climat d’équipe. Vous voulez vous doter d’indicateurs précis ? Essayez la démarche 360°, elle permet de confronter l’image que le commercial a de sa pratique professionnelle à l’image que s’en font ceux qui l’entourent. Elle aboutit ensuite à la mise en œuvre d’un plan complet de développement. Selon les travaux de Goleman, la démarche 360° constitue « LA méthode ultime » pour accompagner le développement de l’efficacité des commerciaux. Intérêt de la démarche, les clients peuvent aussi participer à l’évaluation…
Pour un exemple de 360° sur l’intelligence émotionnelle : cliquez ici
A propos de l’auteur :
Psychologue du travail et expert en psychométrie diplômé de l’université Paris V - René DESCARTES, David BERNARD est spécialisé dans le développement d’outils d’évaluation et de sélection des ressources humaines. Créateur et associé d’AssessFirst- société d’édition d’outils d’évaluation et de gestion des compétences comportementales - il a formé en 4 ans plus d’un millier de personnes aux méthodes radicalement innovantes proposées par AssessFirst.
Il anime régulièrement des conférences et séminaires en France et à l’étranger sur les thèmes de l’évaluation, de la gestion et du développement des talents. Son premier livre « Réussissez vos tests de recrutement » vient d’être publié aux éditions Micro Application et il rédige actuellement un second ouvrage sur les « best practices » en matière de recrutement et de management des talents.
Pour en savoir plus, visitez le site d’AssessFirst : www.assessfirst.com ou écrivez-lui : dbernard@assessfirst.com
