Recruter des commerciaux peut parfois relever du parcours du combattant. Avec près de 80 % de jeunes diplômés embauchés chaque année, Xerox France semble avoir trouvé la parade à ce problème. Soucieuse de susciter de nouvelles vocations de commerciaux, l’entreprise organise depuis maintenant 16 ans une opération originale : « Sup d’été ».
Force est de reconnaître qu’aujourd’hui, en France, le métier de commercial n’est pas le plus prisé des jeunes diplômés. La profession souffre encore de l’image négative du VRP acharné qui cherche à vendre à tout prix. Une image que Xerox cherche à faire évoluer depuis maintenant 25 ans. Dès les années 1980, l’entreprise joue les pionnières, en mettant en œuvre une politique de relations avec les écoles, politique qui débouche très rapidement sur la mise en place d’un stage d’été. « La première session de ce stage a dû se tenir en 1983, mais celui-ci a été baptisé « Sup d’été » il y a 16 ans », relate Hervé Farret, responsable Recrutement et Communication au sein de Xerox France.
Un stage pas comme les autres
L’idée de ce stage : offrir aux jeunes étudiants soit en première ou deuxième année d’école de commerce ou d’ingénieurs soit en deuxième cycle universitaire la possibilité d’expérimenter durant deux mois le métier de commercial. « La force de Sup d’été est d’être un stage professionnel. Durant deux mois, nos 15 stagiaires remplacent nos titulaires et prennent véritablement en charge nos comptes clients. Ils ont d’ailleurs du mal à le réaliser quand on leur présente l’opération », ajoute Hervé Farret.
Loin du traditionnel « photocopie, café », le stage de Xerox offre aux étudiants la possibilité d’expérimenter véritablement le métier. Un fait rarissime pour Guillaume Humery, stagiaire de la dernière promotion de Sup d’été : « Les premières semaines, nous avons eu une formation en produits et techniques de vente. Ensuite nous avons eu deux semaines de passation avec l’ingénieur commercial que nous allions remplacer. Puis c’était à nous de jouer. Pour ma part, j’étais en charge du compte Bouygues, l’un des deux plus grands comptes de Xerox ! »
Une expérience très enrichissante pour cet étudiant de l’ESSCA qui avoue avoir totalement revu sa position concernant la profession. « Chez Xerox, j’ai découvert que ce métier était centré sur les besoins du client. On nous apprend à le comprendre afin d’établir un vrai partenariat avec lui. » Un stage qui laisse même le jeune homme songeur quant à sa future carrière : « j’avoue que si je devais sortir de l’école cette année, je serais tenté de postuler chez Xerox ».
Une opération couronnée de succès
A l’image de Guillaume, de nombreux autres anciens stagiaires de Sup d’été ne tarissent pas d’éloges sur cette opération. Une raison de se réjouir pour Hervé Farret : « les anciens stagiaires sont nos ambassadeurs. Ils parlent de l’opération autour d’eux en véhiculant une autre image du métier de commercial et cela ne peut que nous être bénéfique. »
Xerox réussit d’autre part à recruter 20 % des stagiaires de Sup d’été. Un bon résultat pour le responsable Recrutement et Communication de l’entreprise, étant donné que cette opération s’adresse essentiellement à des étudiants de première année.
Autre atout non négligeable : le bénéfice financier généré par le travail réel des stagiaires. La toute dernière promotion de Sup d’été a ainsi réalisé un chiffre d’affaires de 1,6 million d’euros, le double du chiffre réalisé par la promotion de 2007. Un bilan qui pousse maintenant Xerox à envisager d’augmenter les effectifs de Sup d’été : actuellement de 15 étudiants, ils pourraient passer à 25, voire plus, l’an prochain.
Sandrine Guinot
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