Philippe Calbel, directeur Grands Comptes Xerox Office France depuis janvier 2008, a accompli l’ensemble de sa carrière chez le spécialiste de la gestion du document. Depuis le porte à porte jusqu’aux hautes responsabilités, il retrace un parcours où sens relationnel et goût de l’action ont été déterminants.
Pouvez-vous nous parler de vos débuts au sein de Xerox ?
J’ai débuté le 15 juillet 1991, fraîchement diplômé de l’école supérieure de management IFAG, en tant qu’ingénieur commercial. J’étais en charge des marchés PME et PMI des 5ème et 6ème arrondissements de Paris, et je faisais du porte-à-porte pour vendre des photocopieurs et des machines à écrire. Cela a duré 6 mois, après quoi je suis devenu responsable grands comptes, jusqu’en 1993.
La période « porte-à-porte » n’a donc pas duré longtemps...
Non, mais c’est un passage absolument nécessaire pour toute personne qui souhaite faire de la vente. Il faut commencer par là car cela confronte à ce que le métier a de plus formateur.
Après 1993, quelles ont été vos responsabilités ?
On m’a confié des comptes stratégiques publics et privés, parmi les 150 plus grands comptes de Xerox. Puis, en 1996, j’ai pris en charge la commercialisation de produits d’impression couleur. Il s’agissait de s’occuper de développer les ventes sur ce segment en s’appuyant sur l’animation d’une équipe de 7 commerciaux.
Souhaitiez-vous vous orienter vers le management ?
Tout à fait. Ce qui m’intéresse le plus, et depuis toujours, ce n’est pas l’acte de vente en lui-même, mais le rapport relationnel qu’il établit. Je considère que dans toute négociation, il y a une grande part de soi-même… De plus, l’aspect management m’a toujours attiré : je l’avais en tête dès le départ.
J’ai obtenu mon premier poste de manager fin 1999 : je suis devenu chef de vente sur l’offre généraliste technologie et service. Ensuite, entre 2002 et 2004, j’ai pris en charge une division commerciale sur tous les produits de technologie en environnement de bureau.
Avant d’être nommé Directeur Commercial Grands Comptes Office France, j’ai été Directeur du Marketing de notre entité service Xerox Global Services entre 2004 et 2007.
Aviez-vous envie d’explorer un nouveau domaine ?
Exactement. Il est important de multiplier les expériences, qu’il s’agisse de mobilité géographique ou fonctionnelle, afin d’élargir ses horizons. Cette étape s’est avérée l’un de mes plus gros challenges : je suis passé de la vente au marketing, et de la technologie aux services… ce n’est pas évident, mais avec du bon sens et de la ténacité, on y arrive !
Quel autre challenge vous a marqué ?
Aller à la rencontre de mon premier client quelques jours après mon embauche : je suis resté 15 minutes devant sa porte avant d’arriver à sonner.
Et votre échec le plus cuisant ?
Ce même client : la porte s’est refermée aussi vite qu’elle s’était ouverte. « On n’a besoin de rien ! », ai-je entendu. Mais un commercial ne doit pas « rester » sur ses échecs. Il doit les expliquer, les analyser et s’en servir pour apprendre.
Vos meilleurs souvenirs ?
Il y en a tellement… des projets construits en équipe jusqu’à des heures indues, des fous rires en pleine présentation chez les clients… à mes yeux, viser la performance ne doit pas empêcher d’entretenir un cadre chaleureux : pour avoir le combien, il faut le comment.
De plus, être arrivé à faire évoluer de nombreux collaborateurs au sein de mes équipes est l’une de mes plus grandes fiertés. Vous savez, le métier de commercial est profondément solitaire, c’est pourquoi il est important de s’inscrire dans un esprit d’équipe, et de s’appuyer sur les compétences des autres pour évoluer.
Quel regard portez-vous sur votre progression ?
Je dirais… suffisamment longue pour être expérimenté, et suffisamment courte pour ne pas s’ennuyer ! « Stimulant » est le mot qui me vient à l’esprit pour qualifier mon parcours.
Avez-vous des conseils pour ceux qui souhaitent évoluer vers des fonctions de direction ?
D’abord, il faut savoir se faire confiance, car ce métier est un métier de remise en cause. Ensuite, garder à l’esprit que le succès est dans l’action : selon moi, le succès c’est 10 % de stratégie et 90 % d’exécution. En un mot, il faut oser, prendre des risques. Enfin, travailler dans un fort esprit d’équipe, apprendre à compter sur les autres aussi.
Propos recueillis par Priscilla Franken
