Inutile de vous en convaincre, l’argumentaire est un outil indispensable pour vos commerciaux…
Quelques rappels à prodiguer à vos équipes, et quelques conseils, pour venir à bout de leurs mauvaises habitudes.
Des discours homogènes
Testez vos commerciaux… Présentent-ils tous la société de la même manière ? Connaissent-ils vos points de différentiations par rapport aux concurrents ? Ont-ils sous la main des preuves à apporter aux prospects ?
Le book de présentation
Veillez à équiper chacun de ce book de présentation. Il doit réunir des preuves à présenter en fonction de chacun de vos interlocuteurs : articles de presse, testimoniaux, exemple…, et être à portée de main pour être utilisé si le besoin s’en ressent.
Des mots pour le dire
Chacun peut être séduit pour des raisons différentes : certains ont besoin de preuves, d’autres d’émotions, les derniers d’efficacité. Certains veulent sauver la terre, d’autres sont obnubilés par le ROI. Certains souhaitent savoir comment ça marche, et d’autres à quoi ça sert !
Alors à chaque besoin, son argumentaire. Face à de multiples interlocuteurs, le commercial veillera à varier son champ lexical.
Les concurrents
Evidemment, ne jamais critiquer ses concurrents ouvertement. L’argumentaire peut et doit s’appuyer sur un point fort de l’un d’entre eux, ayant peu d’importance pour le client. Bien valorisé, il permet d’enchaîner avec « ce qui fait la différence entre eux et nous, c’est… ».
Ainsi vos commerciaux renforceront leur pertinence et leur crédibilité.
De l’entraînement, toujours de l’entraînement
Mettez vos commerciaux en situation avec « le pitch élévator ». Cet exercice d’habileté consiste, à l’origine, à se présenter et à se mettre en valeur face à un dirigeant en un temps record.
Lors de cette occasion, domaines d’expertise et projets d’avenir doivent en effet être présentés en moins d’une minute. Au moment où les portes s’ouvrent, si l’exercice est réussi, le dirigeant rétorquera : « Prenez contact avec mon assistante pour fixer un RDV ».
Concentration extrême
Attention à la présentation de type power point : souvent trop longue, trop centrée sur soi et pas assez interactive. Alors forcez-les à bannir l’ordinateur et à présenter votre concept, vos atouts sur la base d’un seul et unique slide. Ils y gagneront en énergie, seront plus concentrés sur les bénéfices clients et sur les réactions de leur interlocuteur.
Les 5 règles d’or de l’argumentaire
 L’argumentaire, tu écriras
Avec soin, tes mots tu choisiras.
Tes concurrents, en profondeur, tu connaîtras.
Sans cesse, du passé tu apprendras… et l’argumentaire évoluera.
Tel un acteur, à voix haute, tu t’entraîneras. |
A propos de l’auteur :
Evelyne Platnic Cohen est Directrice de Mémento Conseil (conseil et formation en efficacité commerciale). Elle a été pendant 10 ans Directrice Commerciale au sein du groupe Vivendi et a acquis une forte expertise en management des forces de ventes. Elle est l’auteur de plusieurs ouvrages : « Le Vade Mecum de la vente opérationnelle aux grands comptes » et « Vendre aux grands comptes et aux comptes stratégiques » (éditions EMS).
www.memento-conseil.com
