Pour évaluer l’effectif de commerciaux dont vous avez besoin pour atteindre les objectifs fixés, vous pouvez vous fier à la méthode de René Moulinier (formateur en efficacité commerciale connu et reconnu), mise en avant dans son ouvrage "Manager les vendeurs". Celle-ci se décline en 4 étapes. Il ne vous reste plus qu’à les suivre !
1 - Dresser le tableau des clients qu’il est nécessaire de visiter
Par "clients", il faut entendre la visite à tous les éléments du réseau de décision : prescripteurs, décideurs, utilisateurs, acheteurs, administrateurs de budget... Ce qui peut multiplier par 3 ou 4 le nombre de visites à effectuer par rapport au nombre de clients.
2 - Faire l’inventaire des tâches à accomplir par les commerciaux (sans décider de leur nombre).
Ces tâches ne se limitent pas aux seules visites de vente et aux trajets d’un client à l’autre. Dans la plupart des métiers, il incombe au commercial d’agir sur l’environnement de sa vente par des démonstrations, des visites à des prescripteurs, des conférences d’information, etc. Il faut par conséquent prendre tous ces éléments en compte.
Par ailleurs, il faut garder en tête que certaines tâches sont générées par les clients. Plus l’entreprise veut en visiter, plus elle doit aligner un effectif commercial important.
3 - Mesurer le temps nécessaire à l’accomplissement des tâches.
Cette mesure est plus fidèlement saisie si on la calcule dans un cadre annuel, et spécialement quand une activité de vente a un caractère mono ou pluri-saisonnier. Rappelons que certaines tâches sont rendues inévitables de par l’organisation propre à l’entreprise (comptes-rendus d’activité, participation à des réunions, des formations, des congrès de vente...). Il faut alors partir d’une hypothèse d’effectif pour mesurer le volume de temps nécessaire.
4 - Calculer l’effectif qui en résulte
Le nombre optimum recherché ne se détermine pas par la simple division du temps de travail nécessaire, par le temps de travail produit chaque année par un commercial. Il faut observer que certaines activités doivent être accomplies simultanément par l’ensemble de la force de vente ou bien que certains peuvent réaliser des tâches qui sont inaccessibles aux autres.
