Les secrets d’une présentation commerciale réussie
(par David Bernard)

Si la présentation commerciale (en face à face ou en public) peut être un outil particulièrement puissant lorsqu’il s’agit de provoquer la curiosité, l’enthousiasme mais aussi l’engagement de vos prospects, force est de reconnaître qu’elle se doit de répondre à certaines règles fondamentales. Voici quelques conseils qui - je l’espère - vous permettront de faire passer vos présentations commerciales au niveau supérieur.

Oubliez les experts... Adressez-vous à votre mère !

Pour beaucoup, le recours à un vocabulaire technique et hyper spécialisé permet d’asseoir sa crédibilité et d’installer son professionnalisme en moins de temps qu’il n’en faut pour résoudre une équation du 5ème degré... Du coup, trop de commerciaux s’adressent à leurs futurs clients en des termes à moitié compréhensibles pour le commun des mortels. Un conseil : sauf à vous adresser à des experts du domaine, oubliez le jargon et les mots compliqués ! Personne n’aime se sentir moins intelligent que son interlocuteur… surtout au premier RDV !
Une seule solution pour éviter cela : une fois votre présentation calée, faites la démo à Maman (sauf si elle exerce le même job que vous… on ne sait jamais ;-) plutôt qu’aux collègues. Si elle parvient à comprendre de quoi vous parler et qu’elles vous posent des questions pour en savoir plus, vous avez gagné. Sinon, revoyez la copie.

Raisonnez « bénéfices utilisateurs » et non pas « caractéristiques produits »

Il n’y a rien de plus soporifique que de lire une fiche technique. Enfin si, se la faire lire par un commercial qui porte un beau costard et une cravate assortie à la couleur de ses chaussettes ! Vous voulez endormir vos prospects ? Détaillez-leur un à un chacun des « features » de votre offre.
Si vous voulez capter véritablement l’intérêt de vos clients, vous devez leur faire comprendre comment vos produits et services vont leur permettre de faire leur job « mieux » ou « différemment ». Plus important encore, vous devez être capable de leur faire saisir en un instant les « difficultés » et les « peines » qu’ils vont pouvoir s’épargner s’il leur prend la bonne idée d’apposer leur signature en bas du bon de commande !
Intégrez bien cela : souvent, les utilisateurs se moquent des caractéristiques de votre produit. Ce qu’ils veulent, c’est prendre le moins de risques possibles dans leur job pour éviter de se faire taper sur les doigts par le boss et se faire la vie plus facile au quotidien... tout en délivrant bien sur la performance attendue ! S’ils vous donnent d’autres raisons, souvent c’est « de la justification » qu’ils se donnent à eux-mêmes, rien de plus ! Croyez moi, si vous réussissez à leur faire comprendre comment vos produits peuvent leur permettre de faire tout cela, vous n’êtes pas loin d’avoir tout bon !

10 slides, c’est bien. Pas la peine d’en rajouter…

Vous savez pourquoi la plupart des présentations commerciales sont rasoirs ? Parce qu’elles sont trop longues. Une présentation efficace doit pouvoir être retranscrite sur un powerpoint d’une dizaine de slides ; pas un de plus.
Bien sûr, si vous êtes comme moi il y a quelques années, vous pensez sans doute que ça, c’est bon pour les autres, que votre business est spécifique et que la richesse de votre offre est telle qu’elle ne saurait être résumée en 10 malheureux slides ! Si votre présentation ne tient pas en 10 slides, c’est que votre discours est confus. Du coup, attendez-vous à ce que votre « valeur ajoutée » ne soit perçue que par 10% des personnes à qui vous ferez la démo...

Exemple de structure pour une présentation en 10 slides 

Slide 1 : Qui êtes-vous ?
Le nom de la boîte, votre métier en une (et une seule !) phrase SIMPLE plus toutes les infos utiles pour vous contacter : tél, e-mail, site internet. Lorsque vous décrivez votre métier, n’hésitez pas à utiliser des images ou des métaphores, c’est ce qui marque le plus les esprits.

Slide 2 : Le problème
Ici, il s’agit des défis que votre prospect rencontre au quotidien et qui l’empêchent de bien faire son job. Faites en sorte de viser un « vrai » problème et surtout, un problème que votre prospect rencontre souvent. Si vous ne trouvez pas de « vrai problème EVIDENT », peut-être cherchez-vous à placer une solution qui cherche un problème ?

Slide 3 : La solution 
Comment votre produit ou votre service permet d’alléger la peine du prospect (voir slide 2) ? Là encore, la solution que vous apportez doit être évidente et faire l’effet d’une bombe. Ce slide doit provoquer un « WOWW !!! » de la part du prospect. Plus l’effet « révélation » sera fort, plus vous avez de chances de le scotcher pour le reste de la présentation. Souvent, un graphique ou un dessin parlent mieux que des mots.

Slide 4 : Le business model 
Comment le prospect peut-il accéder à vos produits ou services ? Une seule règle : « less is more ! ». Méfiez-vous au moins autant que de la peste et du choléra réunis des structures tarifaires trop complexes. J’ai vu des offres tarifaires que les commerciaux ne parvenaient pas à m’expliquer sans s’y reprendre à 2 ou 3 fois ! Vous pouvez penser que je suis tombé sur des « tanches »… Je préfère me dire que l’efficacité d’une offre tarifaire ne devrait jamais dépendre des capacités intellectuelles du commercial qui aura à la présenter… Si j’ai besoin de recruter Einstein pour présenter mon offre tarifaire, perso, ça ne me rend pas trop à l’aise !

Slide 5 : La magie 
Qu’est ce qui fait la caractère unique de votre offre ? Quelle est cette petite touche de magie que vous apportez et qui fait toute la différence ? Soignez cette partie, il est hors de question qu’un concurrent passe derrière vous pour présenter la même chose.

Slide 6 : Démo  
Si votre produit s’y prête, faites-en maintenant la démo. Sinon, expliquez comment votre futur client peut facilement tester votre offre… à moindre coût !

Slide 7 : Analyse de la concurrence 
Positionnez votre offre par rapport à celle de vos principaux concurrents (vous n’êtes pas obligé de les nommer, vous pouvez parler ici de « types » de concurrents). N’hésitez pas à utiliser une ou deux matrices permettant de positionner chaque acteur ou type d’acteurs sur 2 axes (simplicité d’utilisation et ROI / fiabilité et coût, etc). A vous de trouver les critères les plus pertinents.
Certains doutent de la stratégie arguant que ce n’est pas à eux de faire la pub du concurrent. Ne sous-estimez pas votre prospect, il ira sûrement voir d’autres produits que le vôtre avant de signer. Autant l’aider à se faire une idée. Nul doute que vous êtes prêt à lui rendre ce service.

Slide 8 : L’équipe 
Quels sont les « key players » de l’entreprise ? Les actionnaires ? Qui siège au board ? Ce slide permettra de donner de la consistance à votre société et pourra participer à la crédibiliser encore un peu plus au besoin. Slide 9 : Quick start !
Avec ce slide, vos prospects doivent savoir exactement comment ils peuvent passer à l’étape suivante : passer commande, entamer une phase de test… Aucun obstacle ne doit s’interposer entre votre client et votre produit. Si cette étape lui paraît confuse, préparez-vous à la voir passer chez le voisin !

Slide 10 : Question Là, c’est le moment de répondre à toutes les questions que votre prospect pourra avoir envie de vous poser. Mais ne vous en faites pas trop… Si vous avez suivi la structure ci-dessus et que vous vous êtes attaché à chaque fois à y apporter un contenu suffisamment percutant, il ne vous restera sans doute plus qu’à fixer la date de l’essai ou celle de la livraison du produit !

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