Le montage d’une offre commerciale gagnante et d‘une stratégie de communication percutante comptent parmi les choses les plus importantes à mettre en œuvre si vous souhaitez emmener le boite au sommet ! Le seul hic, c’est qu’en la matière, des milliers d’options se posent à vous et à votre équipe.
Ce qu’il faut faire ? Laissez bosser vos prospects pour vous ! Ils ont en eux toute l’info dont vous avez besoin… à condition toutefois que vous soyez capables de les laisser parler.
S’il n’y avait qu’une seule chose à retenir, ce serait sans doute la suivante : « Faites confiance à vos prospects, il savent parfaitement ce dont ils ont besoin ! »
C’est sûr, vos prospects ne savent peut-être pas quel est le produit exact ou quel est le service précis qui vont leur permettre de faire leur job mieux, plus vite ou avec davantage de confort… Mais une chose est claire, c’est qu’ils sont mieux placés que quiconque pour parler de la réalité de leur quotidien et des problèmes qu’ils rencontrent chaque jour.
Et ça, ce sont justement les points cruciaux qu’il vous faut à tout prix éclaircir et sur lesquels vous devez travailler si vous souhaitez proposer une offre qui apportera une vraie valeur ajoutée (aisément perceptible) à vos prospects. Bien sûr, il ne faut pas s’attendre à ce qu’un prospect vous parle de tout cela à la première minute. Parler de « ce qui ne va pas » avec un parfait inconnu nécessite une petite phase de mise en confiance…
Entre nous, vous vous voyez, vous, parler de vos difficultés à faire votre job au quotidien à un commercial arrogant ou qui semble ne nourrir qu’un intérêt limité pour votre personne ? Si vous voulez que vos prospects se dévoilent et vous parlent des peines que vous allez pouvoir leur alléger en leur plaçant votre offre, il faut que vous installiez un vrai climat de confiance préalable. Et pour cela, vous devez vous montrer réellement empathique. Vous ne devez pas seulement leur « montrer » que vous êtes concerné par leurs difficultés, vous devez effectivement « être concerné » par leurs difficultés, vous devez réagir comme si le problème de votre prospect était l’un de vos problèmes. Dès que vous voulez comprendre un prospect, vous devez littéralement plonger dans ses baskets pour voir la situation de SON point de vue, rien de moins !
Vos prospects savent la façon dont il faut leur parler
Souvent le commercial va user de techniques de base pour tenter de passer en force et convaincre le prospect malgré lui. Vous pensez que c’est une stratégie gagnante ? Ne rêvez pas ! Si vous voulez influencer un prospect, cela doit se faire AVEC lui et non CONTRE lui. Influencer l’autre, c’est être capable de lui parler son langage, d’utiliser ses mots, ses expressions, son style. Toutes ces choses, vous devez absolument les prendre en compte au moment où vous mettrez votre communication sur pied.
Première chose à faire donc, identifier les canaux privilégiés par votre prospect. Ensuite, vous devez vous caler sur ces canaux afin d’être raccord avec lui. Quoi qu’il en soit, ne cherchez jamais à imposer votre façon de communiquer à l’autre. Les plus mauvais communicants sont ceux qui imaginent qu’en répétant 5 ou 6 fois un même message à une cible, cela finira forcément par marquer la cible en question.
Ne commettez pas ce genre d’erreur grossière. Si vous ne parlez pas la langue de l’autre, cela ne servira à rien de lui répéter votre message 20 fois de suite ! Alors, si vous voulez que votre communication soit efficace, passez plus de temps à apprendre à parler la langue de votre prospect et moins à tenter de lui apprendre à parler la vôtre ! N’oubliez pas, c’est VOUS qui avez quelque chose à vendre… pas le contraire !
Ils adorent parler d’eux-mêmes !
Rendez-vous compte : lorsque vous demandez à une personne de vous donner les clefs qui vous permettront de la convaincre, vous ne faites que lui émettre une seule et même demande : parler de ce qui – a priori – l’intéresse le plus au monde : elle-même ! La seule difficulté dans tout ça, ce sera donc d’accepter de passer plus de temps avec vos prospects, même pour ne rien leur vendre.
Que les choses soient bien claires, l’idée à cette étape ne sera jamais de leur placer du produit ou de leur débiter du service… Mais plutôt de vous acclimater à leur mode de pensée, à leur façon de sentir et à leur manière de réagir. Cela vous semble un peu retord ? Vous pensez que vous feriez mieux de chercher à « closer des ventes » plutôt que de « faire la causette » ? Détrompez-vous et faites confiance à vos prospects pour vous mettre sur la bonne voie ! Tout ce temps n’est pas du « temps perdu » mais bien du « temps investi » qui vous permettra de démultiplier la qualité de vos décisions ainsi que l’impact de la façon dont vous vous adresserez à eux !
Alors, vous vous y mettez quand ?
A propos de l’auteur :
Psychologue du travail et expert en psychométrie diplômé de l’université Paris V - René Descartes, David Bernard est spécialisé dans le développement d’outils d’évaluation et de sélection des ressources humaines. Créateur et associé d’AssessFirst- société d’édition d’outils d’évaluation et de gestion des compétences comportementales - il a formé en 4 ans plus d’un millier de personnes aux méthodes radicalement innovantes proposées par AssessFirst.
Il anime régulièrement des conférences et séminaires en France et à l’étranger sur les thèmes de l’évaluation, de la gestion et du développement des talents. Son premier livre « Réussissez vos tests de recrutement » vient d’être publié aux éditions Micro Application et il rédige actuellement un second ouvrage sur les « best practices » en matière de recrutement et de management des talents.
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