Sébastien Canard appartient à la famille des commerciaux accros aux nouvelles technologies. Un choix qu’il assume mais qu’il n’impose pas comme une règle, conscient que la base de ce métier reste le contact humain.
Sébastien n’a pas connu l’époque où le commercial se servait d’une carte téléphonique pour joindre un client ou pour prendre un rendez-vous lorsqu’il était en déplacement. Sur la route, le co-fondateur de la jeune société OpenSourcing emporte toujours son iPhone, qui a été paramétré sur son ordinateur de bureau, et un mini PC, sa dernière acquisition. Dix pouces, très léger, pas très puissant mais très pratique pour surfer sur Internet, piocher quelques renseignements sur une entreprise ou faire une présentation PowerPoint chez un client. On l’aura compris : il est atteint de « high-techmania ». « J’ai toujours besoin d’avoir le dernier gadget pour rester à la pointe de la technologie et optimiser mon temps de travail et mon organisation. » Pour ce jeune dirigeant de 34 ans, il serait difficile de faire machine arrière. La gestion en direct de ses mails ou des agendas de sa petite équipe, la localisation d’un lieu de rendez-vous grâce à la cartographie sur Google map… son quotidien professionnel dépend pour beaucoup de la modernité.
Un confort et non un gage de succès
Pourtant, même passionné, il reconnaît qu’il faut savoir faire la part entre l’utile et le superflu pour ne pas tomber dans le piège de la distraction. Attention aux interférences entre l’usage privé et l’application professionnelle. « Les nouvelles technologies peuvent cannibaliser votre travail si elles sont mal gérées. On ne peut pas par exemple passer son temps à vérifier ses mails. » Pourrait-il s’en passer ? Il affirme que non, puis se ravise : « je devrais dire oui, car on peut vivre sans quand on est organisé ». Difficile pourtant d’imaginer travailler aujourd’hui sans un PC et un téléphone portable.
S’ils apportent un confort et simplifient la vie professionnelle, les produits high-tech ne rendent pas les commerciaux plus performants pour autant. « Vous pouvez être suréquipé et ne pas atteindre vos objectifs si vous n’êtes pas capable d’écouter le client, de poser les bonnes questions... Heureusement, dans ce métier, les basiques sont humains avant d’être technologiques », fait valoir Sébastien Canard, rappelant au passage que la force de vente se bâtit dans la rencontre et la discussion avec le prospect.
Une utilisation mesurée et adaptée
Sur le terrain, le directeur commercial évite la surenchère technologique, conscient que cela peut produire l’effet inverse chez un client peu familier de ce type d’équipement. « Les modèles high-tech ne doivent pas prendre le pas sur le contact humain, on ne vient pas pour faire un show. » A l’inverse, le matériel informatique peut avoir un effet rassurant. Tout dépendra du client. D’où l’importance de bien choisir ses outils d’aide à la vente. Sébastien songe d’ailleurs à se doter d’un mini projecteur vidéo de 160 grammes qui est arrivé sur le marché pour compléter son mini PC. Le support adéquat pour présenter une offre commerciale devant plusieurs personnes.
Olivier Pierson
