La crise économique n’épargne aucun secteur. Les forces commerciales de nombreuses entreprises se retrouvent aujourd’hui confrontées à des baisses d’activité dont elles n’avaient pas coutume. Quelle stratégie mettre en place pour gérer cette période de ralentissement ? Quelles méthodes de travail adopter ? Comment garder ses troupes motivées ?
Propriétaire de deux agences immobilières du réseau Solvimo dans le Var, Olivier Bouillet avoue connaître aujourd’hui sa toute première baisse d’activité : « depuis 2004, date de l’ouverture de mon agence de Toulon, la situation n’a jamais été aussi compliquée que depuis la mi-novembre… Même si pour le moment cela ne se ressent pas sur mon chiffre d’affaires. » Le chef d’entreprise n’a toutefois pas attendu pour réagir. Dès la mi-novembre, il a amplifié sa stratégie de qualité tout en réorganisant le travail de ses six commerciaux.
Nouvelle attitude face aux clients
Auparavant, ses équipes avaient pour habitude de joindre les vendeurs de biens tous les deux mois. Une occasion pour eux de faire le point et d’obtenir le ressenti de leurs clients. Depuis mi-novembre, Olivier Bouillet a quelque peu changé la nature de ce rendez-vous téléphonique. « Ces points sont devenus mensuels. J’ai également incité mes commerciaux à être plus directifs. Maintenant, nous demandons expressément aux vendeurs de biens de se rapprocher le plus rapidement possible des tarifs pratiqués sur le marché. » Ses commerciaux invitent également davantage leurs partenaires à mettre en valeur leur bien, notamment en installant des panneaux à vendre.
Du côté des acquéreurs, l’agent immobilier ressent aujourd’hui leur inquiétude : « ils posent beaucoup plus de questions. Ils ont besoin qu’on les rassure. Le moindre écueil et l’affaire ne se conclut pas. » Pour offrir l’accompagnement dont ont besoin ses clients, Olivier Bouillet a choisi de renforcer son action auprès de ses commerciaux.
Un encadrement intensifié
L’agent immobilier avait notamment prévu d’embaucher deux nouveaux négociateurs début 2009. Il a choisi de reporter ces recrutements. Un signe fort à l’attention de ses commerciaux. « Je voulais valoriser mon équipe. Lui montrer qu’elle n’avait pas à se sentir menacée quant à son volume d’affaires. » En contrepartie, l’agent immobilier a demandé à ses commerciaux de redoubler d’efforts afin de maintenir, à défaut d’augmenter, les chiffres de l’an passé.
Pour leur donner les moyens de réussir, Olivier Bouillet a imposé un nouveau rythme de travail. Aux réunions mensuelles se sont ainsi ajoutés des points hebdomadaires. « Cela nous permet d’être plus réactifs. Si les chiffres ne sont pas atteints, nous pouvons immédiatement voir ce qui a posé problème et tenter de trouver une solution », précise-t-il. L’agent immobilier accompagne également ses commerciaux sur le terrain, ce qui n’était pas le cas auparavant. Un autre moyen de répondre plus rapidement à leurs attentes et leurs besoins. « Avec le réseau Solvimo, nous avons aussi intensifié notre politique de formation, précise Olivier Bouillet. En cette période difficile, il m’apparaît en effet capital de maintenir nos investissements au niveau du développement des compétences. »
Challenges avec bonus à la clé, déjeuners réguliers au restaurant avec toute son équipe… parallèlement, l’agent immobilier a conservé tous les leviers de motivation qu’il avait au préalable instaurés : « les commerciaux sont le moteur d’une entreprise. Plus ils se sentent bien dans leur tête et sur leur compte en banque et plus la productivité est au rendez-vous. C’est encore plus vrai en période difficile. »
Sandrine Guinot
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