Pour bénéficier d’une équipe commerciale performante, il faut d’abord s’assurer d’avoir le manager commercial adéquat. Afin de bien les évaluer, un nouvel outil débarque peu à peu dans les entreprises : l’assessment center, comprenez centre d’évaluation. Une méthode basée sur la mise en situation.
La méthode de l’assessment center, coûteuse et longue à mettre en place, se limite généralement à la gestion des carrières des hauts potentiels dans les entreprises. Pourtant, il y a deux ans, le groupe Prévoir, une compagnie d’assurance spécialisée dans l’assurance des personnes, a choisi de l’adapter afin de faire progresser son personnel commercial. « Nous avions déjà utilisé l’outil pour procéder à des recrutements, raconte Laurent Marquet, responsable des Ressources Humaines. Nous l’avons ensuite mis en place pour la gestion de carrière des managers de nos réseaux de vente. En fait, cette méthode, qui combine de nombreux outils d’évaluation, nous permet d’avoir la vision la plus objective possible sur les éléments que l’on cherche à évaluer. »
Mises en situation
Au sein du groupe Prévoir, l’assessment center se déroule sur une journée : « Les managers passent toute une batterie de tests, explique Laurent Marquet, avec plusieurs mises en situation, suivant ce que l’on veut savoir. Par exemple, ils se retrouvent dans une réunion d’équipe, avec trois formateurs qui jouent chacun un rôle, plus ou moins conciliants. On peut aussi simuler un entretien avec un collaborateur démotivé. Il y a aussi des tests écrits, où l’on demande au manager de réagir par écrit à une situation donnée, comme une grève du personnel. » Le lendemain, les managers sont conviés au débriefing, avec les formateurs, pour faire le point sur leurs compétences, et savoir ce que l’on attend d’eux. « Cette méthode solide et fiable dresse un portrait précis des atouts et des pistes d’amélioration du candidat à la mobilité professionnelle, indique Laurent Marquet. Le but est de les amener vers l’accompagnement ou la formation qui les fera progresser. »
Volonté de progresser
La méthode demande donc une logistique et un budget conséquents, mais ses avantages sont réels. Elle permet tout d’abord de combiner les points de vue des différents professionnels du recrutement ou de la formation présents lors de l’évaluation. Et elle est aussi appréciée du côté du candidat : « L’assessment center a une grande valeur apparente, souligne Laurent Marquet. Les managers admettent plus facilement les avis de chacun à la suite de l’évaluation grâce aux mises en situation. Il en ressort souvent une grande volonté de progresser de la part de l’intéressé, qui se remet plus facilement en cause après ce type de tests. C’est un point important, car une entreprise a toujours besoin de collaborateurs dans une dynamique d’apprentissage. »
La méthode a été mise en place il y a deux ans, et il est encore difficile de chiffrer ses résultats pour le groupe Prévoir : « Nous manquons encore de recul pour bien évaluer l’impact de l’utilisation de l’assessment center, avoue Laurent Marquet. Mais il est certain que c’est un outil que nous allons continuer d’utiliser. Pour preuve, nous recrutons désormais la totalité de nos commerciaux par ce biais, ce qui représente 250 postes par an. »
Sébastien Hervier
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