La présentation d’un nouveau challenge est parfois une tâche difficile pour les managers commerciaux, qui doivent faire prendre conscience de l’importance du défi sans paralyser leurs troupes. Cheikh Gueye, fondateur de Coach 2 go et consultant chez Accendo, nous explique sa méthode pour mobiliser au mieux les commerciaux dans ces circonstances.
Comment booster ses commerciaux face à un nouveau challenge ?
Quand vous souhaitez impliquer à fond vos commerciaux à un nouvel objectif fort, il y a bien sûr la notion de récompense qui entre en compte, et notamment au niveau financier. Motiver par l’argent, c’est bien, mais il ne faut pas se limiter à ça, comme le font trop de managers.
En fait, il faut privilégier l’aspect comportemental. Je suis éthologue de formation, et je me suis intéressé à des nombreuses théories que j’ai adaptées à mon travail lorsque j’étais manager commercial. J’appliquais alors le management de proximité, qui place le collaborateur au centre de l’action. Le manager doit être au fait des besoins de son commercial, savoir l’écouter, afin de pouvoir déceler ses propres motivations. Ensuite, s’il appuie sur le bon levier, le manager peut décupler les performances de son collaborateur.
Quel est le rôle du manager commercial ?
Il doit être présent auprès de son équipe. Dans le cadre du management de proximité, il faut qu’il accompagne les efforts de ses commerciaux. Une fois qu’il a décelé les motivations profondes de l’individu, comme une plus grande reconnaissance au sein de l’entreprise par exemple, il doit ensuite le suivre et l’encourager dans cette voie.
Pour cela, le manager ne doit pas simplement présenter le nouveau challenge lors d’une réunion, en expliquant seulement les objectifs et les récompenses financières à venir. Mais plutôt partager l’objectif avec chaque collaborateur, en cernant par l’écoute ses besoins profonds. S’il arrive à associer la notion de plaisir avec la réalisation de l’objectif, le manager fera aussi un grand pas vers la réussite.
Comment le manager peut-il combattre le stress et le manque de confiance qui peuvent frapper les commerciaux ?
Les objectifs irréalisables sont souvent une cause de stress et de démotivation. Il faut absolument éviter cela. On peut alors se fier à la méthode SMART, qui correspond à des objectifs spécifiques, mesurables, acceptables, réalisables et dans le bon timing.
En cas de stress, là encore, le management de proximité est primordial. Si le manager est derrière le commercial et l’accompagne dans sa mission, le commercial sera plus détendu et d’autant plus efficace.
Le manque de confiance traduit quant à lui un besoin de sécurité. En fait, la personne a souvent peur de perdre son emploi, en n’étant pas assez performante. En suivant le commercial et en lui proposant des objectifs qui correspondent à ses attentes de sécurité, qui lui permettront de ressentir la confiance de son employeur, il sera plus performant et retrouvera sa motivation.
Propos recueillis par Sébastien Hervier
