L’apparition du téléphone a conduit à la naissance du télémarketing, la démocratisation d’Internet à celle de l’e-mailing. En ce début de siècle, les réseaux sociaux ont pris une ampleur encore inimaginable il y a seulement quelques années. Viadeo compte aujourd’hui 3 millions de membres et FaceBook plus de 140 millions à travers le monde.
La prospection sur les réseaux sociaux est ainsi un nouvel instrument à haut potentiel pour les commerciaux. Mais, à l’instar du télémarketing ou de l’e-mailing, certaines règles sont à respecter.
Voici donc les 10 conseils pour prospecter intelligemment sur les réseaux sociaux.
1. Bien choisir son réseau social. Chaque site a ses propres spécificités. Privilégiez le site le plus en adéquation avec votre cible. FaceBook est plus grand public, Viadeo plus professionnel, LinkedIn plus international.
2. Ne pas improviser. Il faut bien définir ce que l’on attend d’une prospection sur un réseau social. Quels sont vos objectifs ? Quels moyens êtes-vous prêts à y investir ?
3. Bien renseigner sa présentation. « Sur un réseau social, vous n’êtes visible que si vous commencez par compléter votre profil », nous a indiqué Sandrine Décembre, chef de projet communication Web au sein de l’agence Lattitude 90. Il faut donc prendre le temps de renseigner le plus précisément possible sa présentation. « Dans une relation commerciale, c’est toujours plus facile quand le client vient vers vous », précise-t-elle.
4. Adapter une écriture Web. Ne surtout pas copier-coller un CV ni une plaquette commerciale. Privilégiez des phrases simples, des paragraphes courts. Allez à l’essentiel et soyez percutants. Les internautes prennent peu de temps pour lire sur un écran et veulent trouver rapidement les informations clés.
5. Soigner les détails. Votre profil sera la première image qu’un futur client aura de vous. Apportez une grande attention aux détails : pas de fautes d’orthographe, une photo dynamique, des liens pointant vers des sites actifs, des coordonnées à jour…
6. Etre franc. Les membres d’un réseau social, comme dans un club, s’attendent à une grande transparence dans leur échange. Ne jouez pas au vendeur cherchant à placer une prestation à tout prix. « Il faut être honnête, conseille Sandrine Décembre dans ses formations sur les réseaux sociaux. Mieux vaut déclarer ne pas être en mesure d’offrir un service et renvoyer vers un autre membre plus à même d’y répondre. Cette honnêteté jouera en votre faveur pour un prochain contrat ! »
7. Participer aux hubs. Les hubs sont des groupes de discussion entre membres. 2 000 professionnels peuvent ainsi échanger sur un sujet proche de votre secteur d’activité. En vous y inscrivant, vous suivez par e-mail les différents échanges. Et si vous participez plus activement, vous bénéficierez d’une visibilité accrue.
8. Bien tagguer tous les contacts. Vous échangez avec un membre. Surtout, prenez des notes sous forme de tags sur son profil. Vous pourrez ainsi retrouver facilement cette personne si besoin. « Le tagguage est crucial dans l’utilisation des réseaux sociaux, conclut Sandrine Décembre. Sans ce minimum de rigueur vous serez vite noyé au milieu d’une foule d’informations inutilisables. »
9. Ne pas être trop pressé. Mieux vaut ne pas espérer avoir des résultats le soir même. Une stratégie de réseau met du temps avant de porter ses fruits. Il faut laisser le temps à votre profil d’être référencé, bâtir votre réseau de contacts petit à petit, s’inscrire à des hubs…
10. Bannir tout spam. Même si l’accès rapide à des milliers de prospects peut s’avérer tentant, il faut résister à la tentation et ne surtout pas les spammer avec votre message commercial. N’oublions pas que sur les réseaux sociaux, votre réputation est primordiale et chacune de vos actions est gardée en mémoire. Rien ne s’efface sur Internet…
Paul Gabor
