Comment les élèves qui vont passer les concours des grandes écoles de commerce envisagent la fonction commerciale et les métiers du commerce ? Une enquête réalisée par le magazine Espace Prépas, l’EM Normandie et Normandie Junior Conseil dévoile leur vision du métier.
Les élèves de CPGE économiques et commerciales s’imaginent-ils exercer une fonction commerciale ? La réponse est oui. 57 % des garçons et 72 % des filles pensent en effet qu’ils vont passer à un moment ou à un autre par une fonction commerciale dans leur carrière. Mieux, ils
pensent (à 33 % chez les garçons et à 50 % chez les filles)
que c’est une bonne façon d’accéder à une direction générale
même s’ils accordent un bonus à l’ensemble des
métiers du chiffre (70 % filles et garçons confondus).
Et pourtant, comme commercial, ils se voient payés dans
la fourchette moyenne basse des salaires et se répartissent
à 11 % au-dessous de 25000 euros, pour 46 % entre
25 000 et 30 000 euros, et pour 34 % entre 30 000 et
35 000 euros. Autrement dit, à 91 %, ils se voient gagner
moins de 3 000 euros par mois. Ce qui n’a l’air ni de les
surprendre ni de les contrarier outre mesure puisqu’ils pensent majoritairement y passer une partie de leur carrière professionnelle.
Enfin, indépendemment de leur projection personnelle à
venir, les prépas E&C pensent que les jeunes diplômés des
Grandes Écoles vont à 36 % dans les métiers du marketing
et de la vente (hors communication) et que 31 % vont dans
les métiers de la finance (hors audit).
Quelle idée se font-ils de la fonction
commerciale en général ?
Près de la moitié des élèves pensent que la fonction commerciale est
valorisante (47 %) et qu’elle est cohérente avec leur projet
professionnel et personnel (46 %). De nouveau, ce sont les filles qui sont les plus enthousiastes. Si on leur demande comment ils qualifieraient la fonction,
ils la voient spontanément « utile », « nécessaire » et
« essentielle », d’une part, « intéressante » et « stimulante »
d’autre part. « Stimulante » car on en voit immédiatement
l’objectif et les enjeux.
Au titre des résistances, ils sont finalement assez peu à la
trouver « stressante », « inadaptée à leur future carrière
» et encore moins « démodée ». Sporadiquement, on voit apparaître
des mots comme « individualiste » « paradoxale (intéressante
et cynique en même temps) » ou même, une fois, « déprimante ». On peut donc se dire que les élèves des classes préparatoires Economiques & Commerciales ne se sont pas totalement trompés de voie en choisissant leurs études et qu’ils ont conscience de l’importance
et de l’intérêt potentiel de la fonction commerciale.
Ont-ils une connaissance des métiers spécifique
du commerce ?
L’enquête révèle que les prépas E&C ont une vision assez
sommaire de la palette des métiers proposés par la fonction
commerciale. Peut-être est-ce dû au fait qu’ils ne sont
que 42 % à avoir un proche qui travaille dans ce secteur. Ils
ne citent spontanément que les fonctions génériques traditionnelles
: représentant, chef des ventes, chef de produit,
vendeur, directeur commercial… Mais ils ne font
aucune citation spontanée de la fonction achat, du commerce
international, de l’import-export, du commerce
numérique, de la vente à distance…
Et ils sentent d’ailleurs que l’information ne leur est pas
parvenue. Ils sont très nombreux à signaler qu’il n’y a rien
concernant cette filière professionnelle dans les établissements
scolaires, qu’ils n’ont pas assez de précisions
concernant les parcours et les métiers et que les entreprises
ne font pas assez valoir cette filière professionnelle.
Certains, très minoritaires, signalent une image vieillissante
de la fonction commerciale, ses contraintes et les
difficultés à trouver un poste.
Comment les prépas se représentent-ils les
qualités du commercial ?
Le portrait des qualités du commercial selon les élèves de
classes prépas est assez fortement dessiné : ils pensent à
90 % qu’il faut avoir un bon relationnel sur lequel se greffe
l’ambition (53 %) et la persévérance (40 %). Si vous y rajoutez
la mobilité (34 %), vous avez le socle des qualités fondamentales
requises pour être un bon commercial selon ces étudiants.
Après quoi, ils jugent utiles d’être
rusé, d’avoir l’esprit de compétition, d’être
extraverti et d’avoir du courage. Par ailleurs, à peine 1 élève de prépa sur 5 pense qu’il faut être cultivé pour réussir dans les métiers
de la négociation. Ce qui n’empêche pas les prépas de
penser qu’ils auront une meilleure réussite avec
leur Master en 5 ans dans les métiers du commerce que
s’ils étaient passés par une filière courte, même spécifiquement
commerciale.
Comment s’imaginent-ils le métier de
commercial au quotidien ?
91 % pensent que c’est un métier qui
demande une grande disponibilité, et un contact terrain
soutenu ; il subit une forte pression concurrentielle
et il est utile pour bien débuter une carrière.
Beaucoup pensent que la rémunération est bonne,
que c’est un métier où l’on s’épanouit et qu’il faut
bien connaître et apprécier ce que l’on vend pour être efficace. Enfin, de façon minoritaire mais significative, viennent les défauts : c’est un travail peu compatible avec la vie de famille, la charge de travail est trop importante et pas assez valorisant auprès des autres. On remarquera que les inconvénients du métier de commercial ne rentrent toutefois pas majoritairement dans sa définition spontanée.
Dans quels secteurs d’activités les prépas
pensent-ils travailler une fois diplômé ?
Force est de constater qu’il y a là le plus gros décrochage entre la réalité du marché du recrutement et les aspirations spontanées des élèves. Les trois premiers secteurs cités sont des secteurs plutôt
nouveaux et plutôt prestigieux : luxe (29 %), communication-
média (26 %) et tourisme, hôtellerie, restauration
(18 %). Les prépas mettent « la belle
vie » au premier rang de leur territoire de vie professionnelle.
Ensuite, viennent les métiers du service. Finance et audit
d’abord (17 et 13 %), puis les biens de consommation
(12 %) et l’énergie et l’environnement (12 %).
Ce deuxième groupe est suivi par les secteurs du transport,
des télécommunications, de la distribution et de l’informatique
qui attirent entre 5 et 10 % des élèves.
Enfin tous les secteurs de l’industrie que ce soit celle des
biens d’équipement, du BTP, de la chimie/pharmacie ou de
l’agroalimentaire ne dépassent pas 3 %.
Nous avons donc là, comme un entonnoir qui va de la
“belle vie” à l’”usine” en passant par la finance, la
consommation & l’environnement, puis les services. Une
vision largement idyllique de l’économie et qui ne représente
pas vraiment les besoins du marché du travail. Il y a
donc un effort à faire de la part des industriels et du secteur
intermédiaire pour convaincre les étudiants qui
seront en École de commerce et de management de venir
travailler chez eux.
Bernard Cier
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