Motivation essentielle des commerciaux et reflet de la stratégie de l’entreprise, les objectifs sont le nerf de la guerre. En ces temps houleux, la question se pose : un commercial peut-il demander à renégocier ses objectifs et dans quelle mesure ?
« La rémunération variable et les objectifs sont le nerf de la guerre, explique Thibault Cléry, directeur senior de la division commerciale du cabinet de conseil en recrutement Michael Page France, pour un employeur cela implique une adhésion totale de ses commerciaux pour les faire avancer. Or en temps de crise, lorsque le marché dégringole, une entreprise a tout intérêt à revoir ses objectifs à la baisse pour que ceux-ci soit atteignables. » Pour autant, renégocier ses objectifs ne se fait pas à la légère et il ne suffit pas d’être « en situation de crise ». La part variable de la rémunération des commerciaux est fixée périodiquement par un avenant au contrat de travail.
Préparer ses arguments
La renégociation ne peut se faire qu’avec l’accord de l’employeur. « Et pour obtenir cet accord, il faut avoir des arguments », précise Thibault Cléry. Avant de demander à renégocier, un commercial doit avoir préparé ses arguments. Etudier le pourcentage de croissance de l’entreprise, voir quelle est l’évolution de son marché, de son revenu, sont autant de points à analyser avant de renégocier. « Il faut des éléments précis et chiffrés, insiste Thibault Cléry, le mieux étant de faire une proposition avec de nouveaux objectifs indexés sur la situation du marché. »
Pour Axel Gallant, manager chez Accenture et expert de la problématique du commissionnement, la rémunération variable est le levier de l’entreprise pour sa stratégie commerciale. « Renégocier en temps de crise relève d’un intérêt partagé ». L’entreprise peut ainsi revoir à la baisse ses objectifs en volume pour se recentrer sur des objectifs de rentabilité, plus collectifs et plus qualitatifs. Cette renégociation peut se faire de gré à gré en accord avec les parties ou bien par négociation contractuelle. Sa collègue Valérie Berthereaux, senior executive Accenture, responsable de l’activité Sales transformation, ajoute qu’en temps de crise, « il est important de travailler la rentabilité de ses clients et de travailler sur la marge. Notre rôle est d’accompagner nos clients dans la redéfinition de la manière de rémunérer leurs commerciaux et ainsi, de faire en sorte, quel que soit le contexte économique, de rendre les forces commerciales toujours plus performantes. »
Une vision claire du marché
Enfin, selon Michel Gaussens de RH Partner, le plus important est d’avoir une vision claire du marché. Riche de son expérience en tant que conseiller en organisation commerciale auprès de grandes entreprises dans le secteur des vins et spiritueux et du travail temporaire, il précise : « l’essentiel pour un employeur est de préserver le dynamisme de ses commerciaux par rapport à sa clientèle et à la concurrence. En situation de crise, il est salvateur de renégocier les objectifs, à moins de vouloir prendre le risque de décrédibiliser l’exercice. Revoir les objectifs est à la fois intéressant pour l’entreprise et pour ses commerciaux. La première pourra mieux anticiper les fluctuations du marché et y adapter sa stratégie de développement, tandis que les commerciaux retrouveront du sens à la réalisation d’objectifs, fixés en adéquation avec la situation économique dans leur secteur. »
Agnès Delavault
Crédit photo : © Marc Roche / Fotolia.com
