A moins qu’on ne vous ait coupé la télé, que vous ne soyez parti en retraite monastique depuis plus de 6 mois ou que vous ayez développé une allergie à la machine à café, cela n’aura pas pu vous échapper… c’est la crise ! Et pas n’importe quelle crise : une crise financière, économique, globale, mondiale, sans précédent… Bref, une de celle qui risque de laisser des traces.
En tant que commercial, vous vous serez bien évidemment rendu compte que tout le monde n’a plus que ce mot à la bouche ! En effet, pas un prospect qui ne s’en serve pour négocier un tarif d’entrée avantageux, pas un client qui ne la mette sur le tapis pour obtenir des remises exceptionnelles sur ses nouvelles commandes et enfin, pas un collaborateur peu valeureux qui ne l’utilise pour justifier ses performances à la traîne !
Le monde semble plonger comme le Titanic… et le moral de tous avec lui ? Résistez ! Saisissez-vous de la pagaie et ramez plus fort que jamais… mais surtout, pas dans le même sens que les autres !
Conseil n°1 : ne surajoutez pas à la morosité ambiante !
Bien évidemment, sur le court terme, certains prospects adorent trouver une bonne oreille dans laquelle s’épancher et ressortir les 2 ou 3 chiffres catastrophes qu’i>Télé ou LCI leur ont mis dans le crâne dès le lever… Il faut dire que cela a toujours un effet rassurant de savoir qu’on est dans le même bateau que les autres et que si l’on a vu son CA coupé en deux sur le dernier trimestre, il est de même pour les autres…
Seulement, par delà le petit effet de réassurance passager, il faut bien reconnaître qu’aucun d’entre nous ne souhaite passer notre temps à côtoyer les oiseaux de mauvais augure !
Mettez-vous une chose en tête : la plainte fait pitié, pas envie ! D’ailleurs, de deux commerciaux, « un qui se plaint / un qui fait envie », vous, perso, vous signeriez avec lequel ?
Conseil n°2 : soyez le rayon de soleil de vos prospects
Pour faire forte impression auprès de vos prospects, abordez la prise de contact de manière inconditionnellement positive ! Laissez la crise à ceux qui en font leur fond de commerce : les journalistes !
Demandez-vous avant de passer chacun de vos appels : Comment puis-je éclairer la journée de mon prospect ? Comment ai-je envie que l’on s’adresse à moi en une journée un peu grise ? Quels mots ai-je envie d’entendre ? Quelles sont les attentions qui me touchent plus particulièrement ?
N’oubliez jamais que vous vous adressez avant tout à des êtres humains et pas seulement à une ligne de plus dans le CRM. Dans certaines situations, par delà notre tempérament et nos inclinations personnelles, nous réagissons tous de la même manière : nous avons tous envie de passer le maximum de bon temps, que ce soit au travail comme en dehors !
Du coup, soyez toujours enthousiaste, positif, dynamisant, rayonnant et solaire ! Vous devez être une éclaircie dans un ciel chargé, une bouffée d’air frais dans un environnement oppressant ! Soyez « sympa », vraiment, pas seulement en surface. Intéressez-vous à votre interlocuteur, à la personne qu’il y a derrière le combiné, même si cette personne n’est que l’un des échelons que vous devez gravir avant d’arriver au donneur d’ordre final !
Conseil n°3 : hissez-vous au top, restez-y et marquez des points !
Vous voulez sortir du lot ? Soyez toujours dispo pour chacun de vos prospects. Ne soufflez jamais au téléphone. Tenez-vous prêt chaque matin à en faire un peu plus que la veille. Rendez service à vos prospects, envoyez-leur cette analyse pertinente de leur secteur sur laquelle vous venez de tomber. Donnez-leur gratuitement un petit coup de main dès que vous en avez la possibilité. Mettez-les en relation avec une personne qu’ils cherchent à atteindre… En gros, un seul mot d’ordre : soyez au top et restez-y !
D’expérience, je peux vous assurer que 70% au moins des commerciaux se contentent d’en faire le minimum… allant même pour certains jusqu’à rechigner à passer leurs appels de prospection !!! Incroyable, non, pour des hommes et des femmes dont le job consistent justement à être en relation avec le client ?
Profitez-en et prenez de l’avance ! Pendant qu’eux trouvent des excuses pour ne pas faire leur travail, vous, vous prenez des clients ! Simplement, veillez à ne pas prendre la grosse tête. Quand vous dépasserez leur Simca 1000 sur la route, n’oubliez pas de baissez la vitre de votre 911 et de les saluer d’un petit geste de la main tandis que vous enclencherez la 5ème... Il faut toujours rester « sport » avec les concurrents, même quand la victoire est devenue votre seule option !
Bonne année à tous !
A propos de l’auteur :
Psychologue du travail et expert en psychométrie diplômé de l’université Paris V - René Descartes, David BERNARD est spécialisé dans le développement d’outils d’évaluation et de sélection des ressources humaines. Créateur et associé d’AssessFirst- société d’édition d’outils d’évaluation et de gestion des compétences comportementales - il a formé en 4 ans plus d’un millier de personnes aux méthodes radicalement innovantes proposées par AssessFirst.
Il anime régulièrement des conférences et séminaires en France et à l’étranger sur les thèmes de l’évaluation, de la gestion et du développement des talents. Son premier livre « Réussissez vos tests de recrutement » a paru aux éditions Micro Application et il rédige actuellement un second ouvrage sur les « best practices » en matière de recrutement et de management des talents.
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