Faire le point sur les objectifs et les actions menées, dialoguer, réajuster, élaborer de nouveaux projets, un entretien individuel ne devrait pas être perçu comme un « examen », mais plutôt comme un outil de progression pour l’entreprise et ceux qui la font avancer.
Exercice imposé, l’entretien individuel n’est pas toujours très bien vu... surcroît de travail pour celui qui les fait passer, impression d’être sur le gril pour la personne en face... Comment faire en sorte que l’exercice ne soit pas une corvée mais un véritable outil de travail ?
Etre acteur
Selon Agnès Masson, responsable service emploi carrière du groupe ESC Dijon-Bourgogne et coach indépendante, « Il faut avant tout être acteur de cet entretien. Chacune des parties, le commercial et son supérieur, doit consacrer du temps à sa préparation afin d’en tirer tous les bénéfices. »
Bien se préparer
La préparation des entretiens est donc déterminante. Avoir toutes les données chiffrées concernant la période écoulée, comme les objectifs préalablement fixés, le chiffre d’affaires, la marge... mais également des informations moins « palpables » comme le comportement de la personne avec les clients, ses collègues. Tout cela est nécessaire pour bien cerner l’état d’esprit de la personne que l’on a en face de soi et permet de faciliter la communication.
Etre à l’écoute
« Pour qu’un entretien quel qu’il soit se déroule bien, il faut que les personnes en présence soit à l’écoute l’une de l’autre, explique Agnès Masson, en coaching on parle de synchronisation sur l’autre. » Il est essentiel que la personne qui mène l’entretien pose des questions ouvertes, comme par exemple « Comment se sont passés les derniers mois ? Quelles difficultés as-tu rencontrées ? Comment les as-tu déjouées ? », etc.
Donner une direction à suivre
Un entretien individuel ne doit pas être une confrontation mais un échange. Certes, il peut y avoir des désaccords, mais l’objectif d’un tel rendez-vous n’est pas de sanctionner la faute mais de donner une direction à suivre et, en cas de difficultés, de trouver des solutions pour les résoudre.
Par exemple, si un commercial n’a pas atteint ses objectifs, cela peut être parce que la situation du marché n’est pas favorable, d’où l’intérêt de réorienter son action non pas sur la vente proprement dite, mais peut-être sur la prospection de nouveaux clients. C’est aussi le moment pour discuter des besoins de formation, des possibilités de mobilité interne, bref de faire le tour des perspectives que l’entreprise offre à ses collaborateurs et réciproquement.
Valoriser l’autre
Les entretiens individuels sont aussi le moment de négociation des augmentations. En raison de la crise actuelle, la marge de manoeuvre de l’entreprise peut être restreinte. Pour le directeur commercial, il est essentiel de savoir au préalable ce qu’il pourra ou non accorder. "En temps de crise, les commerciaux sont encore plus recherchés, ce sont eux qui font le chiffre d’affaires, souligne Agniès Masson, il est important de valoriser leur rôle au sein de l’entreprise, faute de voir les meilleurs s’en aller."
Agnès Delavault
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