Entrepreneur, manager et gestionnaire, le directeur de centre de profit se doit d’être polyvalent, sachant à la fois gérer les hommes et les chiffres. Un exercice familier pour le directeur commercial, qui peut trouver ici une belle opportunité d’évolution de carrière.
« Occuper un poste de directeur commercial aujourd’hui, cela signifie travailler dans quatre domaines de l’entreprise, explique Jean-Jacques Durizy, directeur général du cabinet Talentpeople, le développement des ventes, le management, le marketing et la communication externe. » Cette polyvalence place le directeur commercial en bonne position en termes d’évolution de carrière, pour postuler à la direction d’un centre de profit ou business unit.
Evolution de carrière logique
Si l’on esquisse le portrait idéal d’un directeur de centre de profit, celui-ci doit avoir des compétences dans les domaines de stratégie et marketing, il doit être capable de piloter financièrement l’unité dont il a la charge, faire preuve de leadership et d’excellentes aptitudes de management d’équipes et enfin maîtriser la gestion des ressources humaines.
Pour Jean-Yves Bernard, président du cabinet Agora Search, le directeur commercial est en concurrence avec les autres cadres dirigeants de l’entreprise pour un poste de directeur de centre de profit. « C’est une évolution de carrière assez logique, car les ventes sont le nerf de la guerre pour une entreprise, indique-t-il. Au sein de l’entreprise son concurrent direct risque d’être le directeur financier. Pour gérer un centre de profit, il faut avoir une bonne maîtrise de la gestion, même si évidemment on peut s’appuyer aussi sur ses collaborateurs en ce domaine. »
Le mieux armé
Néanmoins, les entreprises demandent de plus en plus à leurs directeurs commerciaux d’avoir une réflexion stratégique pour faire évoluer leurs offres. « Un directeur commercial n’est plus, comme cela pouvait être encore le cas il y a quelques années, un contremaître des ventes, affirme Jean-Jacques Durizy. Au regard d’autres fonctions transverses au sein de l’entreprise, il est à mon avis le mieux armé pour prendre en charge un centre de profit, particulièrement s’il travaille en BtoB. »
Un poste de sénior
« La plupart du temps, les directeurs commerciaux qui choisissent de donner cette orientation à leur carrière sont des séniors qui ont fait leurs preuves au sein d’une entreprise et qui possèdent un certain charisme », précise Jean-Yves Bernard. C’est également un moyen pour avoir plus de latitude dans une société et une manière de s’investir davantage.
« C’est enfin une prise de risques, notamment quand il s’agit de prendre la tête d’une filiale rassemblant plusieurs dizaines de personnes, souligne Jean-Jacques Durizy, car le responsable d’un centre de profit s’implique dans toutes les fonctions de son unité, plus seulement dans celle de la vente, et ce, sans pour autant faire un bond important en termes de salaire. » Il devient le capitaine du navire et c’est à lui que revient la responsabilité du cap à suivre.
Propos recueillis par Agnès Delavault
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