Directeur commercial et marketing opérationnel chez LexisNexis France (spécialiste de l’édition juridique en France et fournisseur d’information juridique, économique financière et de presse), Eric Bonnet-Maes explique quels sont les leviers de motivation des commerciaux et particulièrement des commerciaux grands comptes.
Pouvez-vous d’abord définir ce qui fait la particularité du métier de commercial grands comptes ?
Chez LexisNexis, les ingénieurs commerciaux grands comptes travaillent avec une liste de clients et de prospects définis. Leur mission s’inscrit dans le moyen et le long terme. Ils doivent créer une intimité professionnelle avec leurs clients, être l’ambassadeur de LexisNexis chez le client et celui du client au sein de LexisNexis. Son objectif est de maîtriser la stratégie de chaque compte et d’adapter sa stratégie personnelle en liaison avec celle de son client pour pouvoir lui apporter les solutions dont il a besoin.
Pour un cabinet d’avocats, cela va être de lui proposer les outils qui lui permettront de gagner ses affaires, comme une information de pointe en terme de jurisprudence, les bons ouvrages, les logiciels pour la rédaction des actes, des bases de données de qualité, etc. Pour une grande banque, c’est mettre en place des solutions pour traiter la gestion du risque en lui fournissant par exemple toutes les informations indispensables dans sa lutte anti-blanchiment d’argent.
Même si la vente reste l’objectif, les ingénieurs grands comptes sont beaucoup plus dans la vente consultative. L’acte transactionnel n’est plus la cause de sa démarche, mais la conséquence.
Le nombre limité de clients et prospects favorise un travail en profondeur et pousse à l’excellence en termes d’atteinte des objectifs.
Comment motivez-vous vos ingénieurs commerciaux grands comptes ?
Nous avons tout d’abord créé une école de vente, la LNF Sales academy, qui a pour mission de développer nos commerciaux, les faire évoluer et grandir dans leur métier, et ainsi les fidéliser, les inciter à rester dans une entreprise qui se soucie d’eux. Cette école a deux missions : développer les techniques commerciales et former les ingénieurs sur les produits et leur contenu. Ces deux éléments menés conjointement permettent aux commerciaux, grands comptes ou non, d’être à l’aise en face de leurs clients. Nous sommes en train de mettre en place un système de niveaux, afin que chacun puisse mesurer son évolution et le chemin parcouru dans l’entreprise sans que cela soit une question de position hiérarchique.
L’école forme également les managers de la société au coaching, afin qu’ils puissent eux-mêmes bien accompagner leurs équipes dans leurs missions.
Par ailleurs, pour les motiver, le plan de commissionnement est essentiel. Nous sommes passés d’un système d’objectifs entièrement fondés sur le chiffre d’affaires à des objectifs où le CA, la marge, l’évolution du portefeuille sont tous pris en compte. Pour les ingénieurs grands comptes, le ratio du portefeuille est plus important car la durée et le cycle de vente sont plus longs.
Enfin tout au long de l’année, nous organisons des animations sous forme de challenges et d’incentives. Les ingénieurs peuvent gagner des bonus, des voyages, de l’électronique.
De plus, nous encourageons les ingénieurs commerciaux à travailler en équipe avec les branches marketing et la direction éditoriale. Ils acquièrent ainsi une vue d’ensemble sur l’activité de l’entreprise. C’est aussi une demande de leur part, ils veulent comprendre les enjeux de la société qu’ils représentent. Sentir que l’on est un véritable acteur de cette société est aussi une source de motivation.
Quelle conséquence a la conjoncture actuelle sur le travail de vos ingénieurs commerciaux ?
Nous avons modifié les objectifs en survalorisant, par rapport à une situation normale, l’aspect qualitatif. Même si les objectifs restent ambitieux, ce sont des objectifs atteignables orientés sur la satisfaction du client, l’augmentation du portefeuille ou son maintien, la clarté des plans de compte. Il s’agit de sécuriser le CA avant d’aller en chercher de nouveaux.
Propos recueillis par Agnès Delavault
