Si la motivation et le talent des managers commerciaux sont importants dans une phase de croissance, cela est encore plus vrai en période de récession et de trouble. Plus de responsabilités et de pression reposent sur l’encadrement aujourd’hui : rassurer les équipes, maintenir le cap du développement... Plusieurs études récentes ont recueilli le sentiment des managers et se sont penchées sur les conséquences de la crise, mais aussi sur les solutions à apporter.
La situation économique actuelle oblige les responsables commerciaux à s’interroger sur leur avenir professionnel : quelles conséquences aura la crise sur leur fonction ? Quelles priorités redéfinir ? Comment éviter que des tensions s’installent au sein des équipes ?
Pour apporter un éclairage, le cabinet de conseil en management et ressources humaines BPI, a mené une étude (1) auprès de 7 000 managers de PME et grosses entreprises sur leur perception de la crise, les changements à venir pour eux et les conséquences sur le climat social de l’ entreprise. L’étude révèle que 50% des managers interrogés s’inquiètent quant à un éventuel gel des salaires. D’autre part, ils ont quelques appréhensions concernant la pérennité de leur emploi. Cependant, l’étude démontre l’optimisme qui règne auprès des managers. Ils sont en effet 63% à rester confiants en leur avenir professionnel. La plupart des interviewés pensent d’ailleurs obtenir une promotion d’ici 2 ans.
L’après-crise : les priorités
Pour 53% des managers interrogés, la priorité se situe au niveau de la direction : ils attendent une meilleure communication de sa part. Ils envisagent également une évolution du modèle de management dans l’entreprise. En effet, ils sont 56% à espérer un meilleur dialogue avec les équipes. Ce qui signifie que l’entreprise va devoir revisiter son organisation en interne.
D’un point de vue personnel, 75% des managers estiment que leurs priorités et attentes vont évoluer. Deux attentes ressortent fortement : l’équilibre vie professionnelle / vie privée et la rémunération bien sûr. Celles-ci se placent avant la volonté de développer ses compétences, ce qui indique que les managers ne considèrent pas le maintien dans l’emploi comme prioritaire. Une preuve supplémentaire de leur relative confiance en l’avenir.
Des répercussions concrètes sur les collaborateurs
Concernant les salariés, des changements vont s’opérer. Cependant, d’après les managers, ces modifications seront temporaires. 40% d’entre eux prévoient une augmentation des horaires de travail : une fidélisation des clients plus suivie, plus de propositions commerciales... On attend d’eux un certain investissement. Mais selon 60% des sondés, il n’y a pas de hausse de salaire prévue en contrepartie.
Une autre enquête conduite par StepStone (2) s’est intéressée au climat social de l’entreprise. D’après celle-ci, 45% des salariés jugent que la crise risque d’augmenter les tensions salariales. « Le contexte économique actuel inquiète de nombreux salariés : certains ont peur de perdre leur emploi et peuvent percevoir ainsi leurs collègues comme des concurrents potentiels. » commente Valérie Vaillant, directeur général de Stepstone Online France. Il faut alors éviter que cette concurrence ait une incidence négative sur le travail d’équipe.
Solutions pour garder ses équipes motivées
Dans un tel contexte, comment garder intacte la motivation de ses collaborateurs ? Le cabinet Robert Half (3) a analysé cette question et donne quelques conseils aux managers, d’une part pour les aider à conserver un bon esprit d’équipe et d’autre part, pour entretenir le moral du groupe.
Pour ne pas amplifier le contexte de crise déjà pesant, le cabinet préconise tout d’abord la transparence et déconseille l’excès d’informations qui nuit à leur bonne compréhension. Il faut privilégier le réalisme dans le discours, ce qui n’empêche pas dans le même temps de rassurer.
Il convient aussi de rester attentif aux craintes des salariés, l’écoute étant primordiale en période de crise. Le manager doit à tout prix éviter que l’équipe se scinde, c’est pour cela qu’il doit rappeler les principales valeurs de l’entreprise et favoriser la communication au sein du groupe.
Il doit également redéfinir les objectifs en les inscrivant dans le court terme. Fixer moins de but, les rendre atteignables, permet de conserver un environnement de satisfaction et de confiance. Le manager peut aussi souligner les progrès réalisés par chacun. Enfin, la délégation peut être un facteur de motivation : elle fait naître la responsabilisation et maintient l’implication.
La crise pourrait même devenir une formidable opportunité selon le cabinet Robert Half. En tentant d’agir différemment en cette période, on court aussi moins de risque qu’en période d’expansion. Les succès remportés par l’entreprise auront une toute autre saveur pour une équipe et son manager. Ils sortiront des épreuves encore plus soudés.
Stéphanie Michel
Crédit photo : © Michael Röder / Fotolia
(1) Etude BPI réalisée en janvier 2009. Consultez l’étude complète en cliquant ici
(2) Résultats de l’étude publiés le 2 février 2009 par Stepstone, spécialiste des services et solutions de Total Talent Management. Accéder à l’étude complète
(3) Spécialiste du recrutement temporaire et permanent
